Prospection téléphonique

Toute bonne prospection commence par une bonne préparation

La prospection téléphonique ou physique est une étape souvent peu appréciée par les commerciaux. Peur d’être mal reçu, pas envie de se faire raccrocher au nez, ou de voir la porte claquer devant nous… toutes les craintes sont bonnes pour procrastiner cette étape. Et pourtant, la prospection constitue une étape plus qu’importante ! Nous allons vous donner les clés pour qu’elle devienne un moment de réussite et de plaisir !

« Tout le succès d’une opération réside dans sa préparation. »

Sun Tzu

Le point clé : la préparation mentale

Nageur en plein effort

Il faut être dans de bonnes dispositions psychologiques pour bien prospecter. Garder un rythme toute la journée, être à l’écoute de l’autre, détecter les moments opportuns de rebonds.

Si on est fatigué, pas d’humeur, ce n’est pas la peine, vous n’allez pas réussir. C’est comme un marathon, il y a l’aspect physique, mais l’aspect psychologique est encore plus important. Sans mental, il ne sera pas possible d’être à l’écoute des prospects.

La prospection en plusieurs étapes

Qu’elle soit téléphonique ou physique, la prospection répond à un processus en plusieurs étapes :

  • La préparation
  • Les premières secondes
  • Le pitch
  • La découverte des besoins
  • La reformulation
  • La solution / la conclusion

Le suivi de ces étapes vous garantit une prospection efficace et utile, car il vous permettra de récupérer des informations importantes sur votre prospect, voire sur votre marché. Mais comment mettre en œuvre ce processus ?

Se fixer des objectifs de prospection

Il est essentiel de se fixer des objectifs pour comprendre et organiser son action et se donner une ligne directrice, pour se motiver, et puis pour améliorer l’efficience de ses actions.

« Le commencement est beaucoup plus que la moitié de l’objectif. »

Aristote

Un objectif doit être SMART :

  • Simple / Spécifique : Compréhensible par des collaborateurs extérieurs à l’action,
  • Mesurable : Le but d’un objectif est d’être mesuré ! Il faut donc mettre en place des outils et méthodes permettant une mesure efficace,
  • Acceptable : Acceptable par le collaborateur effectuant l’action. Dans le cas contraire, il y a un risque important de démotivation,
  • Réaliste (ou atteignable) : Sinon pourquoi mettre en place des objectifs,
  • Temporel : Il doit être défini dans le temps.

Idéalement, on peut même rajouter deux autres points :

  • Écologique
  • Fun

Sélectionner ses cibles

La meilleurs préparation, c’est la génération de leads qualifiés grâce à votre segmentation marketing. En effet, pour prospecter, il faut savoir qui, pourquoi et comment.

Pour cela, il faudra connaître :

  • le marché,
  • l’interlocuteur,
  • l’offre pour laquelle il peut être intéressé,
  • son point de douleur.

Cette première étape de qualification de leads va vous permettre d’avoir un retour plus positif que négatif, car vous vous assurez de contacter la bonne personne. Si vous vendez des produits dentaires et que vous prospectez un salon de coiffure, vous avez effectivement de bonnes chances qu’on vous raccroche au nez !

Définir son planning de prospection

La liste des sociétés pouvant être conséquente, il est nécessaire de la prioriser selon l’objectif que vous avez défini précédemment. Pour cela, établissez un ensemble de critères qui vous permettra de faire le tri : le chiffre d’affaires, les effectifs, le secteur d’activité, la géolocalisation, l’actualité de l’entreprise…

À partir de cette priorisation, définissez un planning de prospection et faites-en sorte de vous y tenir. Calez-vous des demi-journées avec la liste des interlocuteurs à contacter. Priorisez la transformation, mais faites toujours de la prospection de nouveaux comptes. Et attention de prévoir 1/3 de temps en plus que ce que vous avez escompté.

5 points à vérifier avant de se lancer

  1. Son CRM : outil devenu aujourd’hui presque indispensable qui permet de suivre les actions commerciales. Si vous en avez déjà un en votre possession, vérifiez que vous avez saisi des premières données concernant votre prospect. Celles-ci pourront être complétées suite à votre appel téléphonique.
  2. Le site web de la société : vérifiez rapidement sur le site web de la société s’il n’y a pas eu de changement majeur la concernant et qui pourrait modifier votre approche.
  3. Le profil du prospect : assurez-vous de vous adresser à la bonne personne, selon les informations que vous avez en votre possession avant votre appel.
  4. L’écosystème du prospect : il est important de connaître un minimum sur l’écosystème de votre prospect : par exemple, est-il proche d’un de vos concurrents, avez-vous des relations communes, etc.
  5. La géographie : dans le cadre d’une prospection physique, assurez-vous que vous avez la bonne adresse postale et repérez les lieux via une solution GPS, pour ne pas perdre de temps sur le déplacement.

Ces points vont vous permettre également de définir les objectifs de votre appel. Par exemple, vous n’avez pas le nom de votre interlocuteur : le premier objectif de cet appel va donc être d’initier un contact et de qualifier l’interlocuteur (nom, prénom, fonction, téléphone direct, adresse email) pour alimenter votre base de données ; le deuxième objectif sera d’être transféré vers lui et de lui parler ou de prendre un rendez-vous à un autre moment s’il n’est pas disponible.

En vous attachant à suivre tous ces points de préparation, vous aurez déjà beaucoup de clés en main pour réussir votre démarche de prospection. Toutefois, il reste encore quelques points à préparer : savez-vous présenter votre produit ou service ? combien de temps dure votre pitch ? votre argumentaire anticipe-t-il les objections de vos prospects ?

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