Après avoir vérifié que vous êtes en ligne avec la bonne personne, vous allez devoir vous présenter et annoncer la raison de votre appel. Vous n’avez alors que quelques secondes pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur.
Travaillez votre accroche
En l’espace de quelques secondes, vous allez devoir convaincre votre interlocuteur de vous écouter. Il faut donc indiquer le motif de votre appel avec une accroche efficace. Celle-ci le sera encore plus, si vous avez été recommandé par une connaissance de votre prospect, ou si vous avez un point commun pertinent avec lui (issu de la même école…), qui lui fera plus facilement tendre l’oreille.
En quelques mots, votre interlocuteur doit comprendre ce que vous lui vendez et surtout à quel(s) besoin(s) vous pouvez répondre. Si vous touchez à une problématique qu’il rencontre et qu’il souhaite résoudre, c’est gagné ! Et cela vous donnera une bonne lancée pour continuer votre pitch.
Mettez-vous en bonne posture
Lors d’une relation commerciale en face à face, de 65 à 75% des messages passent par la communication non-verbale. Une prospection par téléphone est donc un exercice de « haute voltige » où le choix des mots sera primordial et où la communication non-verbale sera réalisée par le timbre de votre voix.
Il vous faudra donc avant chaque appel :
- Vous mettre en condition pour communiquer avec votre sourire, votre esprit positif, votre enthousiasme, votre motivation
- Prendre conscience qu’au téléphone, tout s’entend… La chasse d’affaires n’est donc pas un exercice répétitif et ennuyant mais bien un « art oratoire » : l’interlocuteur entendra votre stress, votre fatigue, votre lassitude, ou votre énervement, il verra vos gestes, sentira votre confiance, etc.
Quelques pièges à éviter :
- Ne vous excusez pas d’appeler
- Ne remerciez pas du temps consacré (remerciez plutôt de la qualité de l’échange)
- Ne dévaloriser pas votre solution, vous-même ou votre entreprise
- Ne récitez pas de façon monocorde votre argumentaire
- Ne négligez pas votre élocution pour éviter toute mauvaise articulation, hésitation, bégaiement
- N’utilisez pas de mots ou expressions négatives (problèmes, difficultés, risque, danger…)
- Ne choisissez pas un vocabulaire familier ou trop soutenu, ni de termes techniques
Apprenez de vos échecs
Pourquoi l’interlocuteur ne vous a pas laissé faire votre pitch ? La meilleure façon d’améliorer sa prospection téléphonique est de noter après chaque appel, ce qui a ou n’a pas été concluant. C’est en faisant des erreurs et en les essayant de les comprendre, que vous deviendrez plus performant.
