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Arbitrer entre la commercialisation de deux offres. L’exemple d’Heyliot

Vous avez plusieurs offres à vendre, mais vous devez établir des priorités afin d’avoir un plan commercial efficace ? La jeune entreprise Heyliot a demandé conseil Imago pour l’aider dans la résolution de cette problématique. Voici les points que nous avons travaillés ensemble.

La problématique d’Heyliot

Logo d'Heyliot

La société Heyliot propose des solutions connectées de capteurs permettant de superviser le niveau de remplissage des contenants et d’en optimiser le réassort ou la collecte.

Elle dispose de deux offres : Heymag, pour les présentoirs à journaux, et Heywaste, pour les conteneurs à déchets.

Heyliot ne savait pas quels segments de marché prioriser, quels discours mettre en place et quelles offres mettre en avant.

Un arbitrage qui permet de répondre aux objectifs à court terme

Imago est intervenu auprès d’Heyliot lors de leur phase de pré-levée de fonds. Ils avaient alors besoin :

  • de connaître davantage leurs segments de marché,
  • de métriques précises sur les taux de génération de leads et de conversion,
  • d’un pipe commercial rempli,
  • d’un plan d’actions budgétisé sur une des deux offres.

Pendant 4 mois, il a donc fallu apporter des solutions pour répondre à des enjeux de développement à court terme. Nous avons donc notamment modélisé leurs segments de marché, et identifié le marché le plus porteur à court terme, pour réaliser des ventes rapides.

Création d’outils de développement commercial

Cette étude a permis de mettre en place des outils de développement commercial :

  • des discours commerciaux « prêts à l’emploi »
  • une roadmap d’actions commerciales et webmarketing
  • un ensemble de fiches techniques et d’actions
  • une fiche de poste identifiant les compétences commerciales à prioriser dans l’optique d’un recrutement

Ces outils testés sur le terrain ont permis de générer 10 rendez-vous qui ont donné lieu à des propositions commerciales, dont des références sur des grands comptes nationaux et internationaux ; et 16 rendez-vous avec des prospects intéressés.

Envie d’en savoir plus ? Consultez le cas d’usage complet

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