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Comment trouver des commerciaux gratuits, payés à la commission ?

Vous faites partie des dirigeants qui souhaitent trouver le commercial qui vous apportera du business, sans que cela vous coûte trop cher ? Vous cherchez le profil qui acceptera d’être rémunéré à la commission, mais vous n’en trouvez pas ? On va vous expliquer pourquoi !

Pourquoi est-ce difficile de trouver un commercial qui accepte d’être payé à la commission ?

De manière générale, il faut partir du principe que la gratuité n’existe pas. Pourtant le travail du commercial est souvent considéré comme différent des autres. Or il est là pour apporter du business à l’entreprise et il n’est pas envisageable de rémunérer un commercial à la commission, encore plus dans des moments de crise, où les commerciaux et même les très bons commerciaux sont rares.

Vous en conviendrez : on ne paye pas son boulanger à la baguette consommée, ou encore on ne paye pas un développeur à la ligne de code. Alors pourquoi le commercial accepterait d’être payé au contrat signé ?

L’expérience commerciale, et surtout lorsqu’on parle de vente complexe ou de chasse d’affaires, demande un vrai savoir-faire. Il devient alors compliqué d’attirer et de retenir des talents avec un système 100% à la commission.

Si par « chance », vous trouvez un commercial qui accepte ce type de rémunération, sachez qu’il s’agit sans doute d’un débutant, ou d’une personne qui souhaite se tester sur une activité ou un marché. Le résultat sera donc probablement peu satisfaisant.

Une exception confirme la règle : les agents commerciaux

Cependant il y a quelques exceptions : ce sont les agents commerciaux. Ils peuvent travailler à la commission, cependant ce sont des contrats particuliers, et un bon agent co va demander une contrainte territoriale. Cette contrainte définit un territoire sur lequel l’agent travaille et qui lui appartient. Cela signifie que vous lui devrez des primes même si ce n’est pas lui qui a fait la vente auprès d’un client de ce territoire.

Cela signifie également que vous allez devoir racheter ce territoire si vous voulez rompre le contrat, et tout cela doit bien être spécifié dès le départ.

Les agents commerciaux qui ne proposent pas cette clause, ne sont pas de bons agents commerciaux. En effet, le territoire est un élément clé de leur contrat, car plus il y a de ventes sur leur territoire, plus leur carte aura de la valeur. Et à partir de là, c’est la sortie du contrat qui leur permette d’avoir une prime en cas de réussite : plus il y a de réussites, plus la carte vaut cher.

Autre exception : les commerciaux avec un gros variable

Quand les cycles de vente sont très courts (conclusion d’une affaire dans la journée), avec pas ou très peu de relances, des profils commerciaux peuvent accepter une rémunération à la commission. Toutefois, il faudra toujours établir un fixe, c’est une question légale. Ce ne sera donc jamais des contrats 100% à la commission. Dès qu’il faut compter plus d’une relance, ce n’est plus envisageable de faire appel à ce type de profil.

Lorsque les cycles de vente sont plus longs, on peut aussi faire appel à des commerciaux avec une forte part de variable. Mais dans ce cas, il faut que la commission soit égale à un fort pourcentage. Oui, on ne parle plus de montant mais de pourcentage. Et il faut que sur ces cycles de vente longs, il y ait une récurrence de la commission, sinon vous n’arriverez pas à trouver de profil.

Rémunérer des commerciaux à la com est un gros risque

Par ailleurs, si vous souhaitez fonctionner avec des commissions, le commercial devra gérer la vente de A à Z. Pourquoi ? Si vous choisissez un profil « chasseur » pour vous générer des rendez-vous, il va s’attacher à en décrocher un maximum pour toucher ses commissions. Mais ces rendez-vous seront sans aucun doute de faible qualité, car il n’est pas dans une logique de vente du produit ou du service, lui sa vente c’est ce rendez-vous. C’est un pari très risqué puisque de votre côté, vous allez prendre énormément de temps pour traiter des rendez-vous à faible valeur ajoutée, et qui transformerons dans trop peu de cas.

Il vaut mieux donc miser sur un commercial qui décroche un rendez-vous sur lequel vous avez 80% de chance de signer, que 30 rendez-vous avec un taux de signature quasi nul.

Le problème de la bougie de Duncker

Il y a également un autre point à prendre en compte : la réflexion. L’expérience de la bougie de Duncker montre une chose : plus on met en place un système de commission importante ou un système de rémunération par l’argent, moins la personne sera en capacité de réfléchir aux problématiques de vente et de trouver des solutions innovantes. Et plus le montant est important, plus cette capacité est détruite.

Or le métier de commercial, c’est avant tout un travail de réflexion. Cette expérience de la bougie a été testée dans plusieurs cultures et sur plusieurs niveaux de vie, et reflète très bien ce processus.

Quelles sont les exigences des commerciaux aujourd’hui ?

Que veut un commercial aujourd’hui ? Que cela soit en interne comme en externe, nous sommes sur les mêmes schémas. Il souhaite principalement deux choses :

  • Avoir un salaire fixe qui lui permette de vivre
  • Avoir de bonnes conditions de travail, c’est-à-dire être encadré et dirigé pour l’amener vers un succès. Si on laisse les commerciaux avec trop d’autonomie, ils risquent de s’éparpiller.

Du côté du dirigeant, il est très important de réfléchir au type de profil commercial dont vous avez besoin. Et pour cela, vous devez définir 4 axes :

  • Définir la typologie du commercial que vous cherchez : chasseur, éleveur, moissonneur ou cueilleur
  • Définir les cibles et le niveau de discours : quand on parle à un RSSI il faudra axer son discours très rapidement sur de la technique, alors que quand on parle à un acheteur ou à un dirigeant sur des thématiques plus globales, le niveau d’expertise sera moins important.
  • Identifier le cycle de vente sur lequel vous voulez qu’il travaille : attention il peut être différent si vous, vous travaillez essentiellement sur du réseau, et que vous souhaitez que le commercial travaille sur du sortant. Il faut en avoir conscience, car il faudra par exemple choisir un profil assez pugnace pour des cycles de vente longs.
  • Définir la capacité d’investissement : de manière générale, dès qu’on se trouve sur de la vente complexe, ou sur des cycles de vente moyens à longs (7 à 18 mois), il faudra compter 18 mois pour avoir un retour sur investissement sur votre poste commercial. Cette composante est à prendre en compte pour choisir le bon mode de développement.

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