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5 erreurs de jeunes entrepreneurs qui empêchent leur développement

Je vais ici vous livrer les 5 erreurs que les jeunes entrepreneurs peuvent faire et qui empêcheront le développement de leur entreprise voire la tueront avant même de commencer à vendre.

Ces 5 erreurs je les ai constatées dans beaucoup d’entreprises que j’ai pu accompagner, et y compris les entreprises qui avaient plus de 3 ans, mais pour qui avait un rythme lent de développement commercial.

Si vous vous reconnaissez dans l’une de ses 5 erreurs, il est extrêmement urgent de revoir vos modes de fonctionnement. Le risque auquel vous vous exposez, c’est tout simplement celui de ne pas générer suffisamment de nouveaux prospects.

1. Parler de ses produits et pas de ses clients

La première erreur que j’ai souvent rencontrée, même dans de grandes entreprises dotées de commerciaux, c’est de parler de son produit ou de son service, mais pas de ses clients. On ne le redira jamais assez, il faut absolument parler du Why et des points de douleur de vos clients. Le produit et le service doivent uniquement être présents pour répondre à la problématique du client, pour traiter son point de douleur. Il faut toujours garder ce cap-là en tête.

Si vous commencez à parler de votre produit, vous risquez de vous confronter à des objections. Des objections naissent toujours des fonctionnalités que vous allez pouvoir évoquer ou des parties de votre produit, mais jamais sur des besoins fondamentaux de vos clients. Donc il faut se concentrer sur l’attente et le besoin du client, et absolument pas parler de votre produit ou de votre service. Celui-ci doit uniquement venir en solution.

2. Ne pas prospecter

La deuxième erreur que je rencontre souvent également, ce sont les entreprises qui ne prospectent pas. Alors certaines arrivent à s’en sortir, arrivent même parfois à obtenir de très beaux chiffres d’affaires parce que leur solution ou leur produit répond à des enjeux clients à un moment donné. Mais sur du long terme, ou du très court terme au démarrage, il est essentiel de prospecter.

La prospection c’est un art qui se fait dans la durée, c’est-à-dire qu’il va falloir prospecter en permanence. La bonne pratique est de se caler un temps toutes les semaines, de manière régulière, pour accorder son temps de prospection, qui va être variable selon vos ambitions de conquête client. C’est le strict minimum. Il est aussi possible d’externaliser la prospection, afin de donner des coups de boost et à générer un pipe client.

Ne pas prospecter aujourd’hui est suicidaire. Il existe aujourd’hui une multitude de canaux de prospection différents. L’idéal est d’en combiner plusieurs pour atteindre vos différentes cibles, avec le bon message au bon moment. La prospection est l’art d’aller vers ses clients de manière proactive.

3. Abandonner la prospection au bout de deux mois

L’abandon de la prospection arrive dans beaucoup d’entreprises assez rapidement, lorsqu’elles ne voient pas de retour sur investissement des actions proactives qu’elles ont pu mener. Or le ROI de la prospection se calcule toujours sur du long terme. Aujourd’hui, vouloir un retour sur investissement sur du court terme (sauf actions particulières pour attirer des prospects à un événement par exemple ou sur une évangélisation de marché, où cela peut avoir du sens, mais aussi un coût), c’est impensable. La prospection aura un ROI réellement dans la durée, soit au bout de 12 à 18 mois, car le chasseur d’affaires va aller chercher des besoins à court, moyen et long terme.

Pour vous donner un exemple, la proportion est quasiment toujours la même : sur 100 appels passés :

– 80% ne seront pas intéressés pour différentes raisons

– 12% seront intéressés sur du long terme (12-18 mois)

– 6-7% seront intéressés sur du moyen terme (6-12 mois)

– 1-2% seront intéressés sur du court terme.

Ces chiffres montrent qu’il faut un effet de volumétrie et de durée pour obtenir des résultats satisfaisants. Au bout d’un an de prospection, on a transformé des prospects qu’on a détectés au démarrage. Plus on prospecte dans le temps, plus les retours seront intéressants.

4. Penser que faire de la communication ça suffit

La 4e erreur est de penser que la communication se suffit à elle-même pour générer des prospects. Oui, elle peut vous amener de premiers prospects intéressants, mais ce ne sera jamais suffisant. Vous avez sûrement des concurrents directs ou indirects, qui font également de la communication, et qui ont peut-être des moyens plus importants que les vôtres.

Par ailleurs, le retour sur investissement d’une bonne communication, bien menée, se déroule également sur du long terme (jusqu’à 24 mois). Il faut également avoir un service commercial qui puisse absorber les demandes que vous allez pouvoir générer de cette façon.

La communication est évidemment un canal essentiel qu’il faut traiter, mais elle ne sera jamais suffisante pour transformer des affaires, ou faire de la chasse ciblée sur des segments de marché particuliers.

5. Ne pas prendre en compte le cycle de vente

On finit par une 5e erreur, sans doute la plus grave, car certaines entreprises que j’ai rencontrées se sont plantées parce qu’elles n’ont pas pris en compte leur cycle de vente. Plus particulièrement sur la vente complexe. Celle-ci peut être de 18 mois jusqu’à 5 ans. Penser que les clients vont acheter la solution tout de suite, même s’ils sont intéressés, est une erreur, car c’est rarement le cas, plus particulièrement dans les grands comptes.

Vous devez avoir une vision de votre cycle de contact et de votre cycle de vente. Je fais la différence entre les deux. Le cycle de contact constitue le moment entre le 1er appel et le 1er rendez-vous. Le cycle de vente constitue le moment entre le 1er rendez-vous et la signature. Prendre la totalité de ce cycle global est hyper important de manière à obtenir la réalité de la durée de vos ventes. À partir de cela vous saurez également votre besoin en trésorerie et l’investissement commercial à mener.

Bien souvent les entreprises le sous-dimensionnent parce que les premiers clients sont venus par du réseau ou des connaissances, et donc les cycles de vente ont été rapides. Mais ceux-si se sont radicalement rallongés lorsqu’il a fallu aller chercher des personnes qu’elles ne connaissaient pas, hors réseau. Tout le prévisionnel qui avait été fait à l’origine ne tenait alors plus la route, et les besoins de trésorerie n’étaient pas là.

En traitant ces 5 points, vous êtes quasiment sûrs de générer des prospects à court terme, de maîtriser votre cycle de vente, de générer des leads de manière régulière, et surtout de compléter les autres actions que vous allez pouvoir mener afin de créer des synergies entre elles et donc maximiser votre effort commercial et marketing.

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