Comment aborder les premières secondes d’un entretien de prospection ?

Comment aborder les premières secondes d’un entretien de prospection ?

Le premier contact est l’élément majeur de tout entretien. Ce sont les premiers instants de l’échange qui vont donner la tonalité de la suite du rendez-vous. Ils sont donc déterminants. D’autant plus qu’une première impression n’a lieu qu’une seule fois. Comment aborder les premières secondes d’un entretien de prospection ? Nous vous livrons nos astuces.

Travaillez votre accroche

Une fois la mise en ligne établie avec votre interlocuteur, vous allez vous présenter et annoncer la raison de votre appel. Vous n’avez alors que quelques secondes pour susciter son intérêt. C’est pourquoi votre accroche doit être rapide, claire et surtout efficace.

En l’espace de quelques secondes, vous allez devoir convaincre votre interlocuteur de vous écouter. Il faut donc indiquer le motif de votre appel avec une accroche efficace. Celle-ci le sera encore plus, si vous avez été recommandé par une connaissance de votre prospect, ou si vous avez un point commun pertinent avec lui (issu de la même école…), qui lui fera plus facilement tendre l’oreille.

En quelques mots, votre interlocuteur doit comprendre ce que vous lui vendez et surtout à quel(s) besoin(s) vous pouvez répondre. Si vous touchez à une problématique qu’il rencontre et qu’il souhaite résoudre, c’est gagné ! Et cela vous donnera une bonne lancée pour continuer votre pitch.

Mettez-vous en bonne posture

Lors d’une relation commerciale en face à face, de 65 à 75% des messages passent par la communication non-verbale. Une prospection par téléphone est donc un exercice de « haute voltige » où le choix des mots sera primordial et où la communication non-verbale sera réalisée par le timbre de votre voix. Parler avec une tonalité un peu trop énervée, distante et détachée risque de gâcher un entretien. Et ce, malgré la qualité des mots du travail, de l’argumentation et du discours que vous avez préparé en amont.

Ne pas avoir accès à la communication non verbale est une des plus grandes difficultés en prospection téléphonique. Il est donc très important de garder le sourire, d’avoir un état d’esprit positif ainsi que d’être enthousiaste et motivé.

Il vous faudra donc avant chaque appel :

Vous mettre en condition pour communiquer avec votre sourire, votre esprit positif, votre enthousiasme, votre motivation.

Prendre conscience qu’au téléphone, tout s’entend… La chasse d’affaires n’est donc pas un exercice répétitif et ennuyant mais bien un « art oratoire » : l’interlocuteur entendra votre stress, votre fatigue, votre lassitude, ou votre énervement, il verra vos gestes, sentira votre confiance, etc.

Attitude positive avant de passer un appel

Il vous faudra donc avant chaque appel :

  • Vous mettre en condition pour communiquer avec votre sourire, votre esprit positif, votre enthousiasme, votre motivation.
  • Prendre conscience qu’au téléphone, tout s’entend… La chasse d’affaires n’est donc pas un exercice répétitif et ennuyant mais bien un « art oratoire » : l’interlocuteur entendra votre stress, votre fatigue, votre lassitude, ou votre énervement, il verra vos gestes, sentira votre confiance, etc.

Faites des pauses.

Lors d’une prospection téléphonique massive, il est essentiel de faire des pauses. Stress, fatigue, lassitude et énervement sont des sentiments qui peuvent vite prendre le dessus et affecter votre qualité de travail. Afin d’y remédier ou d’éviter ce genre de situation, prenez quelques minutes de pause sur des intervalles dont vous jugez nécessaire pour vous aérez l’esprit. Allez prendre l’air, buvez un grand verre d’eau, changez de bureau…

Quelques pièges à éviter :

  • Ne vous excusez pas d’appeler
  • Ne remerciez pas du temps consacré (remerciez plutôt de la qualité de l’échange)
  • Ne dévaloriser pas votre solution, vous-même ou votre entreprise
  • Ne récitez pas de façon monocorde votre argumentaire
  • Ne négligez pas votre élocution pour éviter toute mauvaise articulation, hésitation, bégaiement
  • N’utilisez pas de mots ou expressions négatives (problèmes, difficultés, risque, danger…)
  • Ne choisissez pas un vocabulaire familier ou trop soutenu, ni de termes techniques

Apprenez de vos échecs

Pourquoi l’interlocuteur ne vous a pas laissé faire votre pitch ? La meilleure façon d’améliorer sa prospection téléphonique est de noter après chaque appel, ce qui a ou n’a pas été concluant. C’est en faisant des erreurs et en les essayant de les comprendre, que vous deviendrez plus performant.

Les premières secondes d’un entretien téléphonique sont déterminantes et donne le tempo à l’échange. C’est le moment opportun pour donner une bonne impression de vous-même et de l’entreprise que vous représentez.

Sur le chemin de la réussite de votre entretien de prospection, vous avez les clés pour préparer votre entretien et établir un bon contact lors des premières secondes de l’échange. Il est maintenant l’heure de se focaliser sur la suite du parcours - Le pitch - ! ou comment livrer un pitch efficace en quelques secondes.

Ima.Go est expert en croissance commerciale et vous accompagne sur le développement de votre entreprise. La prospection n’a plus de secret pour nous. Nos équipes sont à votre écoute pour identifier clairement vos besoins et exploiter des opportunités réelles.

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