Le métier de commercial est fortement lié à la personnalité humaine de l'individu. Son caractère va orienter la manière de travailler et d'aborder ses affaires. D'autres facteurs vont évidemment accentuer celle-ci : la motivation, l'environnement de travail...

Il existe 8 profils commerciaux, que nous allons vous présenter.

Les experts

Les experts donnent l’impression que la vente ne demande aucun effort. Ils assurent la satisfaction de leurs clients et enregistrent des performances supérieures à celles de leurs pairs.

Ils devraient encadrer les nouveaux espoirs, aider les commerciaux moins efficaces et diffuser les meilleures pratiques dans toute la société. Ils doivent s'occuper de l'amélioration des processus de vente. En effet, ils sont parfaitement adaptés à la vente complexe, aux gros deals et aux cycles de vente longs.

Les experts représentent 9 % des commerciaux.

Les seconds

Les seconds concluent des affaires importantes et peuvent efficacement contrer les objections des clients. Mais leur côté beau parleur peut en rebuter certains. Ils ont tendance à ne pas écouter et à sur-vendre les offres.

Comment les repérer ? Ils changent régulièrement d'entreprise. Ils ont besoin d’un léger encadrement pour améliorer la vente de services. Un système robuste de motivation et de récompenses doit être mis en place pour les retenir.

Ils sont adaptés à tous types de ventes, mais plutôt avec des cycles de vente médians.

Les seconds représentent 13 % des commerciaux.

Les consultants

Les consultants savent écouter et résoudre les problèmes. Ils trouvent des solutions répondant aux besoins des clients. Mais ils ont tendance à adopter une approche unidimensionnelle et se privent d’exemples de cas précieux qui pourraient stimuler les ventes.

Ils sont parfaitement adaptés à la vente complexe, aux cycles de vente longs. Mais attention, si le dossier est trop technique, ils auront tendance à ralentir la vente, à force de vouloir rentrer dans trop de détails techniques avec le client. Il est d'ailleurs possible de perdre des affaires à cause de ça.

Ils doivent être encadrés pour intégrer un plus grand nombre de dimensions à leur approche et enrichir leurs interactions avec les clients. Ils ont le potentiel pour devenir des experts.

Les consultants représentent 13 % des commerciaux

Les storytellers

Les storytellers se focalisent sur les clients et adorent présenter des études de cas. Mais ils perdent souvent du temps à expliquer la vente en détail lors de longs entretiens qui ne donnent aucun résultat.

Ils ont besoin d’une formation pour s’assurer que les entretiens sont ciblés (par exemple, en définissant des ordres du jour et des objectifs clairs). Ils ont également besoin d'être formés pour améliorer leur lecture des entretiens et prendre davantage conscience de leurs comportement. Ils ont besoin de plus de techniques d’écoute et ils doivent réussir à répondre à l’attente, et non pas uniquement au besoin.

Les storytellers représentent 7 % des commerciaux.

Les pointilleurs

Les pointilleurs connaissent parfaitement leurs produits et sont convaincus de leur valeur, mais ils manquent de confiance en eux. Ils insistent souvent pour détailler chaque caractéristique du produit et n’entendent parfois pas les besoins des clients.

Ils ont besoin d’une formation pour s’entraîner à écouter et doivent apprendre à utiliser leur savoir technique pour répondre aux besoins des clients.

Les pointilleurs représentent 19 % des commerciaux.

Les narrateurs

Les narrateurs connaissent leurs offres et le marché, mais ils ont du mal à adapter leurs discours. Ils s’accrochent désespérément aux supports marketing et n’arrivent pas à répondre correctement aux questions difficiles.

Ils ont besoin d’une formation de base en techniques de questionnement et en improvisation. Ils doivent s’écarter des powerpoint et des brochures pour se concentrer sur les clients eux-mêmes.

Les narrateurs représentent 15 % des commerciaux.

Les agressifs

Les agressifs approchent les entretiens de vente comme des négociations de prix uniquement. Ils peuvent enregistrer des gains importants et font rarement trop de concessions. Certains clients n’aiment cependant pas leur approche combative.

Ils doivent étoffer leur éventail de compétences et améliorer leur connaissance du marché. Ils peuvent bénéficier d’une formation en connaissance de soi.

Les agressifs représentent 7 % des commerciaux.

Les socialisateurs

Les socialisateurs peuvent de prime abord impressionner les clients par leur capacité à tenir des discussions sur, par exemple, les enfants ou les voitures. Mais ils ne dépassent généralement pas ce stade et concluent peu d’affaires.

Ils ont besoin d’une formation pour attaquer plus rapidement la vente et doivent avoir des objectifs à court terme clairs. Ils doivent être étroitement encadrés.

Les socialisateurs représentent 15 % des commerciaux.

Et vous, quel profil commercial avez-vous ?

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