Dans cet article, vous allez apprendre les bonnes pratiques pour activer votre business si vous êtes dans le cadre d'un démarrage d'entreprise, ou pour ré-activer votre activité si vous avez subi un coup d'arrêt à cause du COVID-19 et du confinement.

Même si l'été a été plus dynamique pour une majorité d'entreprises, la rentrée s'annonce en tout cas différente. Et pour générer des ventes, la seule solution sera d'être pro-actif.

Il y a beaucoup de secteurs où les affaires tombaient du ciel sans réaliser de prospection : les bureaux d'études, cabinets de conseil, experts-comptables, et aussi les industries. Ceux-ci ont généralement des clients historiques et un carnet de commandes toujours plus ou moins rempli. Mais aucune entreprise n'est aujourd'hui à l'abri de voir ses gros clients lui faire défaut.

Or si la situation n'a pas été anticipée, bon nombre de sociétés pourraient se retrouver le bec dans l'eau. Il est donc important et nécessaire de toujours continuer à chercher de nouveaux leads, sachant qu'en BtoB les cycles de vente sont plutôt longs. Ainsi, le portefeuille d'affaires ne sera jamais vide.

1. Réactiver son réseau

Nous avons tous un réseau naturel avec des chefs d'entreprise, des anciens collègues, dans notre réseau LinkedIn... Il faut l'activer, mais comment le faire subtilement, sans être dans une posture de vente qui serait contre-productif ?

Si vous ne l'avez pas encore fait, prenez le temps d'appeler vos connaissances, demandez-leur comment ont-ils vécu ces derniers mois. Il est important dans les périodes difficiles de prendre des nouvelles, mais de manière honnête. Si finalement vous vous fichez de la personne en face de vous, ne l'appelez pas. Faites-le si vous en avez envie, et cela fait toujours plaisir pour vous-même et pour les autres.

Questionnez-les sur leur business, comment ils voient leur futur, les opportunités qu'ils ont, comment vous pouvez les aider et si vous pouvez faire quoi que ce soit. L'art de réseauter, c'est de donner, donner, donner, et vous finirez toujours par recevoir, même si ce n'est pas directement par la personne que vous avez en face de vous.

Activer son réseau, c'est aussi bien évidemment se rendre à des soirées, des événements, même si aujourd'hui ils seront limités en nombre de personnes, ou à distance.

Cette première action peut être mise en place à court terme. Toutefois attention, vous ne devez pas baser votre développement commercial uniquement là-dessus.

2. La prospection

Prospection téléphonique, prospection physique, prospection par LinkedIn, peu importe. La prospection, c'est l'art d'aller vers l'autre. Tous les commerciaux et tous les chefs d'entreprise devraient au minimum accorder une demi-journée par semaine à prospecter.

Prospecter consiste à appeler des personnes que vous ne connaissez pas, qui ne sont pas dans le scope de l'entreprise. Cela permet d'aller chercher de nouveaux contacts. C'est un travail ingrat et difficile, il faut l'admettre. Certains commerciaux détestent cela d'ailleurs, et pourtant il est indispensable d'être pro-actif pour réussir.

La prospection peut avoir des effets à court terme mais bien souvent les résultats seront visibles au-delà de 6 mois. En appelant une première fois, vous pouvez identifier un besoin futur, et dans ce cas, il faudra rappeler le prospect au bon moment.

Quel que soient les missions que nous avons pu mener avec ImaGo, grâce à notre service de chasse d'affaires, nous tombons toujours sur les mêmes statistiques :

• 80% des personnes contactées ne sont pas intéressées : mais si vous récupérez une adresse e-mail, ce sont des leads que vous pourrez faire maturer ;
• 12% sont intéressées sur du long terme, au-delà d'un an ;
• 7% sont intéressés sur du moyen terme, entre 6 et 12 mois ;
• 1% sur du court terme, moins de 6 mois.

La prospection demande du temps pour avoir un retour sur investissement (en général de 18 à 24 mois). Toutefois, en investissant dans la prospection, vous allez générer rapidement une base de données qualitative, et mécaniquement, statistiquement, vous allez détecter des affaires et des opportunités.

La prospection est surtout efficace auprès des PME, PMI, ETI et des Grands comptes.

3. Faire de la publicité sur Google

Réaliser du référencement payant (SEA) sur Google, consiste à se positionner sur des mots-clés. De manière générale, ne cherchez pas à enchérir sur des mots-clés concurrentiels et trop généralistes. Par exemple, si vous vendez des savons, ne cherchez pas à vous positionner sur le mot "savon". Cela va vous coûter cher et pas forcément vous rapporter.

Les mots-clés sur lesquels vous devez vous positionner sont ceux qui reflètent votre spécificité. Vous obtiendrez ainsi un trafic plus ciblé, sans doute plus faible, mais de meilleure qualité.

Cette action peut être mise en place à court ou moyen terme. Elle permet de générer des affaires régulièrement, et ainsi remplir votre pipe. A noter quand même que les leads inbound sont moins qualifiés que les leads outbound. Votre taux de transformation sera donc différent.

4. Faire de la publicité sur Facebook

Le gros avantage de la publicité sur Facebook est son coût peu élevé. Mais pour que votre publicité obtienne un bon taux de transformation, il faut qu'elle soit créée sous un format vidéo. Même en BtoB la publicité Facebook générera de bons résultats car beaucoup de décideurs sont présents sur ce réseau.

Le format vidéo vous imposera un budget un peu plus élevé. Quoi qu'aujourd'hui, il existe des services en ligne pour créer de petites vidéos simples, ou vous pouvez aussi faire appel à des agences spécialisées. Comptez minimum 500€ pour une vidéo simple, et pour une version un peu plus travaillée, au moins 1000€.

Les campagnes Facebook permettent de cibler une audience assez fine, et générer des leads à court terme. Surtout si vous souhaitez atteindre les TPE et PME qui sont présents sur ce réseau social.

Et pour vous assurer une campagne efficace, il est nécessaire de travailler également vos landing page et votre tunnel de vente. Vous devez concevoir un parcours client propre et ainsi mettre toutes les chances de votre côté pour transformer votre lead en client. Sans cela, vous risquez de perdre de l'argent.

5. L'emailing ou cold mail

Le cold mail ou mail à froid est utilisé en BtoB pour contacter de nouveaux contacts. Parfois considéré comme du SPAM, un cold mail bien ciblé peut s'avérer très efficace.

La stratégie à mettre en place consiste à travailler sur une série d'emails afin de relancer régulièrement le prospect. Il faut en moyenne 7 emails pour que le lead réponde. Certes, beaucoup ne seront pas intéressés. Mais si votre message est bien personnalisé, que votre proposition de valeur correspond bien à un point de douleur, que vous avez bien segmenté votre base de données, vous aurez des retours.

Le cold mail permettra également de qualifier votre base de données. D'ailleurs, les 80% de prospects non intéressés lors de votre action de prospection peuvent intégrer ce workflow d'emails. Non, ce ne sera plus vraiment du cold mail parce que vous avez déjà eu un contact avec cette personne, mais c'est aussi un bon moyen pour maturer vos leads.

Le cold mail demande à travailler en mode test & learn. Il est important de suivre l'efficacité de chaque email (taux d'ouverture, de clics, de réponse) et d'en tirer des enseignements pour améliorer le scénario.

6. Organiser des webinars

Les webinars se sont multipliés pendant et après le confinement. Ils ne servent pas à faire sa promo ou à générer des ventes pendant ou juste après la conférence. Ils sont efficaces pour montrer votre expertise, pour la donner et la partager avec votre public.

N'organisez pas un webinar pour présenter et vendre votre offre ou vos services, ce n'est pas ce qui est recherché. Vous devez au contraire répondre à un point de douleur et montrer votre expertise sur ce sujet. Si vous arrivez à combler ce besoin, alors vous pouvez espérer générer des leads après le webinar.

Pensez évidemment à recontacter l'ensemble des participants, au moins pour leur demander ce qu'ils ont pensé de votre intervention. Peut-être que vous découvrirez alors un besoin et une collaboration pourra s'établir.

L'autre avantage du webinar, c'est qu'il permet de créer du contenu vidéo mais aussi écrit qui découlera de ce premier format multimédia. A partir d'un webinar d'une heure, vous pouvez écrire plusieurs articles sur les différents sujets évoqués. Vous créez ainsi de la valeur sur votre site web, sur votre blog, et pouvez attirer de nouveaux leads en inbound.

Le webinar peut également être lié à la prospection. Notamment si vous travaillez sur de l'innovation ou avec des grands comptes, vous pouvez inviter vos prospects à votre webinar. Si celui-ci y participe, il montre ainsi son intérêt pour votre solution, et il sera plus facile de le re-solliciter ensuite.

7. Organiser des ateliers

A la différence d'un webinar, un atelier s'organise plutôt en présentiel, même si en cette rentrée 2020, les précautions sanitaires risquent de compliquer ces événements. Vous pouvez organiser des ateliers publics mais aussi privés, pour une seule entreprise par exemple.

L'intérêt de l'atelier en présentiel est de générer de l'échange avec le public. L'idéal consiste même à prévoir à l'issue de l'atelier un temps de questions-réponses et un temps de convivialité pour discuter avec les participants et récupérer des contacts, si vous n'avez pas intégré un système d'inscriptions connecté à votre CRM.

Comme pour le webinar, vous devez donner votre expertise pendant l'atelier. Il n'y a rien de plus ennuyant que d'écouter un intervenant vendre ses services. Soyez là pour répondre à vos participants, pour susciter un débat et apporter des solutions pour qu'ils repartent avec quelque chose.

C'est également un moment parfait pour offrir des goodies. Ils sont toujours appréciés.

8. Réaliser des podcasts

La stratégie de podcasts est une action à mener sur du moyen terme, qui portera ses fruits au bout de 18 mois. Cependant, plus tôt vous allez commencer à travailler dessus, et plus vite vous obtiendrez des résultats.

Le podcast est un format audio, qui s'apparente à une émission de radio. Il permet d'intégrer facilement des interviews, et c'est dans cela qu'il est intéressant. Nous avons tous dans notre réseau des personnes à interroger, qui ont des problématiques que l'on souhaite résoudre, ou qui sont des meilleurs experts que soi. L'objectif consiste à créer une audience autour de vous et de votre métier, et si vous y arrivez, vous pouvez alors espérer générer des leads à moyen terme.

C'est une arme géniale, mais il faut absolument tenir une régularité dans la publication de vos podcasts. Mieux vaut en diffuser un tous les trimestres, que de vouloir en publier un par mois et ne pas tenir le rythme. L'astuce est de les préparer tous en même temps et de programmer leur publication. Plus vous prenez de l'avance, mieux vous tiendrez la cadence.

Pour diffuser vos podcasts, vous avez le choix parmi les nombreuses plateformes : Podcasts (Apple Podcast), Soundcloud, Google Podcasts, Spotify, Deezer...

9. Les vidéos YouTube

Il existe plusieurs types de vidéos que vous pouvez publier. En utilisant le motion design, vous pouvez par exemple créer des vidéos explicatives de votre métier ou de problématiques à résoudre. L'objectif est de multiplier vos contenus, car YouTube est aujourd'hui le 2e moteur de recherche le plus utilisé après Google !

Votre chaîne YouTube peut accueillir aussi vos webinars et vos podcasts. Utilisez vos contenus écrits de votre blog et transformez-les en contenu vidéo (sous forme de motion design par exemple). Toutes les idées sont les bienvenues pour enrichir votre chaîne et attirer une grande audience.

10. Le Social Selling

Ces derniers temps, nous avons beaucoup entendu parlé du social selling. Il se présente en 4 points :

• le social CRM : connexion de son CRM à ses outils digitaux tout en ayant une démarche coordonnée avec ses collaborateurs, pour ne pas approcher les mêmes prospects, gérer des réseaux différents, et ainsi démultiplier les efforts.
• la prospection digitale : mise en place d'automatisation de prospection sur LinkedIn notamment, en créant des scénarios pertinents pour générer des leads froids, tièdes et chauds.
• le personal branding : promouvoir son image et ses compétences par du marketing publicitaire au sens large.
• l'employee advocacy : favoriser le partage de l'actualité de l'entreprise par les différents collaborateurs, les partenaires...

Avec le COVID-19, le télé-travail va être de plus en plus favorisé dans les entreprises, dans les mois voire les années à venir. Il est donc indispensable aujourd'hui de maîtriser les outils digitaux pour s'assurer une bonne prospection à distance.