Développer son industrie en 2022 !

Développer son industrie en 2022 !

2022 risque d’être une année particulière dans le domaine industriel. On observe actuellement de nombreux problèmes d’approvisionnement qui ne vont pas se résoudre sur le premier trimestre, si ce n’est sur le deuxième. Aujourd’hui, la demande est nettement supérieure à l’offre. Cependant, quand les matières premières vont de nouveau affluer, il va falloir redevenir plus agressif sur le plan commercial. Il va donc être essentiel d’anticiper une bonne reprise de manière à ne pas se retrouver démuni.

Ces dernières années, l’industrie française n’a pas été pro-active dans la recherche d’opportunités commerciales et la transformation de prospects en clients. Sur le plan international, ce manquement a engendré un attentisme des industriels qui patientaient de recevoir des cahiers des charges et des demandes de leurs clients. Lorsque l’un d’entre eux réussissait à s’imposer sur le marché en transformant les modes de fonctionnement et de livraison, certaines industries se sont trouvées en difficulté.

Il est important d’anticiper sa rentrée 2022. C’est pourquoi nous allons vous livrer les 10 bonnes pratiques à mettre en place pour développer son industrie en 2022.

1. Structurer ses données commerciales et marketing

L’activité commerciale s’est énormément transformée ces dernières années et demande de plus en plus d’anticipation pour récupérer les résultats de vos efforts. Le travail que vous allez effectuer en 2022 verra ses effets début 2023.

Il va être important de structurer sa donnée commerciale. L’acquisition d’un CRM va vous permettre de mener au mieux des actions d’automatisation. Ainsi, la synergie entre les services marketing et commercial va vous permettre d’enrichir votre base de données clients de manière qualitative. Il est important que la donnée soit propre, accessible et qu’elle permette de dégager de la statistique de manière automatique. Lors d’un développement commercial, le CRM est votre allié.

2. Prendre contact avec l’ensemble de ses prospects

Aujourd’hui, la plupart des industriels se concentrent sur leurs clients habituels. L’enjeu pour 2022 est de vous faire connaître à l’ensemble de vos prospects potentiels. Bien sûr, il faut commencer par identifier les personnes à contacter depuis votre donnée commerciale puis, pensez à mener des actions d'acquisition massives. En effet, il y a des actions de prospection digitalisées à mener, que ce soit par du réseau social ou par du mail. L’objectif via ces campagnes est d’être présent lorsqu’un prospect détecte un besoin.

Face aux pénuries actuelles, vous allez attirer l’œil de vos prospects et ainsi valider de la donnée qualitative tandis que vos homologues industriels et concurrents recherchent de nouveaux fournisseurs. À ce jour, vous n’avez pas la matière première pour servir l’ensemble de vos prospects ? Ce n’est pas grave, anticipez via des actions commerciales et marketing et soyez près lors de la reprise. Transformez cette démarche en avantage concurrentiel.

3. Prospecter massivement

Ne lâchez rien sur la prospection ! Certaines industries licencient leurs commerciaux. Au contraire, investissez ! Demandez à vos commerciaux de créer des contacts avec l’ensemble de vos clients et de rebondir sur les actions d’acquisition. Quitte à expliquer qu’aujourd’hui, certes, vous ne disposez pas de matières premières mais qu’ils seront les premiers avertis dès le moment où vos stocks seront approvisionnés. Pendant cette période très particulière, créez une relation de confiance avec eux et assurez-vous une longueur d’avance.

4. Identifiez les forces et faiblesses de vos commerciaux

Une des principales faiblesses des commerciaux du domaine industriel français est qu’ils ne savent pas, ne veulent pas ou n’aiment pas prospecter. La prospection est un métier à part entière qui s’apprend et qui peut se démarquer dans la grille de lecture des compétences commerciales.

Il existe quatre grands types de commerciaux : les chasseurs, les cueilleurs, les éleveurs et les moissonneurs. Les commerciaux des entreprises industrielles sont souvent des moissonneurs. Les moissonneurs répondent plutôt à des appels d’offre qui sont en attente d’un cahier des charges et cherchent à apporter une petite touche d’expertise technique. La prospection n’est pas leur point fort.

L’objectif est de migrer ces moissonneurs vers un profil de chasseur, s’ils en ont la qualification ou l’envie, ou bien de trouver des compétences tierces pour vous permettre d’aller plus vite. Nous vous recommandons de dédier aux minimums deux journées par semaine à cette activité.

5. Structurer son tunnel de vente

Dans le domaine industriel, les demandes entrantes arrivent très souvent par mail. Les commerciaux les saisissent et y répondent selon un degré de pertinence. Or, un petit prospect d’aujourd’hui peut devenir un grand client de demain. Il est donc essentiel que vous modélisiez étape par étape votre tunnel de vente et que vous l’automatisiez au maximum.

Vous allez devoir imbriquer vos services marketing et commercial de façon à aller plus loin et plus vite. Vous allez donc vous inspirez des démarches AIDA ou AAAARR pour automatiser une partie des actions et surtout obtenir des indicateurs de performance liés à vos données commerciales. Les KPI vont vous permettre de mener des axes d’amélioration. On ne peut améliorer que ce que l’on peut mesurer.

Dans ce secteur, le chiffre d’affaires et le nombre de rendez-vous sont en général les deux seules métriques utilisées, ce qui est insuffisant pour valider la pertinence d’un marché ou d’un segment de marché.

6. Assurer une présence digitale

Vous l’avez compris, c’est le moment d’investir. Assurez votre présence digitale quant vos confrères essayent de chercher des sources d’approvisionnement.

Qu’est-ce que la présence digitale ? C’est donner du conseil à vos clients, c’est montrer votre crédibilité. Chez ImaGo, on dit souvent qu’il y a 5 leviers de la transformation d’un prospect en client. Le premier levier est que votre client doit adorer votre produit. Le second correspond à la confiance qu’il a dans votre entreprise. Le troisième représente la confiance qu’il a dans votre commercial. Le quatrième est d’obtenir la certitude que ce que vous allez proposer va répondre à son besoin. Enfin, le cinquième levier est l’importance de son point de frustration car il va impacter sa décision d’achat.

Toute votre communication digitale doit tourner autour de ces 5 items et doit viser les personas que vous aurez définis au préalable. Il est important de bien les identifier afin de mener des actions ciblées : blogging, podcast, livre blanc, évènements…

Rappelez-vous, aujourd’hui il y a une valeur fondamentale dans le profil d’un commercial. Vous devez être présent pour aider votre client. Cette question doit être au cœur de votre communication digitale : comment faire pour aider mon client et lui délivrer le bon message.

7. Travaillez les besoins de vos prospects en amont

L’industrie française a tendance à se focaliser sur la réponse négative d’un appel d’offre ou d’un RFI (Request For Information), soit un cahier des charges, qu’elle en oublie de travailler le besoin en amont. Très souvent, lorsque vous recevez un cahier des charges, l’affaire est déjà perdue. C’est-à-dire qu’un de vos concurrents a aidé votre client à le réaliser, il a donc plus de chances de l’emporter. Mais tant qu’il n’est pas signé, il n’est pas gagné ! C’est aussi valable pour vous.

Lors de la mise en place de vos actions digitales et de votre prospection, identifiez les futurs besoins de vos clients et commencez dès maintenant à préparer les cahiers des charges. Vous ne pouvez pas les livrer aujourd’hui ? Ce n’est pas grave, le travail et fait. Quand le moment viendra, vous n’aurez qu’à mettre en place les actions. Profitez de cette période pour aller chercher un maximum de cahier des charges pour vos clients.

8. Automatisez vos processus

Que ce soit lors du tunnel de vente, dans votre CRM ou dans votre prospection, il y a énormément de tâches que vous allez pouvoir automatiser. La question à se poser est : où est-ce que mes équipes commerciales et marketing perdent du temps ? Beaucoup d’outils sont disponibles pour automatiser vos actions et votre expérience client. Il y a énormément de points qui peuvent vous permettre de gagner du temps, donc de l’argent, et dédier vos forces commerciales et marketing à votre seul intérêt : transformer plus d’affaires.

9. Externaliser une partie de votre force de vente

Un des gros points noirs de la situation actuelle dans l’activité commerciale et marketing est la pénurie de profil commerciaux. En 2017, il manquait 300 000 profils commerciaux en France*.  De moins en moins de commerciaux répondent aux annonces.

Il va donc être judicieux d'externaliser une partie de votre process de vente. Qu’il s’agisse de l’ensemble ou d’une partie des fonctions, l’important est de combler ce manque. L’avantage de l’externalisation s’observe sur du moyen long terme. Vous vous déchargez de la contractualisation et de la sécurité à offrir à ces profils. Un bon moyen de massifier vos actions de manière temporaire afin d’arriver à un résultat souhaité.

L’externalisation c’est aussi faire confiance à des agences professionnelles qui vont prendre en main la totalité du process de recrutement et le management du profil commercial sélectionné. Aujourd’hui, pour recruter un bon commercial, il faut compter 3 à 6 mois. Sans compter son temps d’intégration dans l’entreprise.

Vous pensiez recruter un profil qui acceptera d’être rémunéré à la commission ? Sachez qu’il est difficile de trouver les personnes qui acceptent ce type de rémunération. De plus, le rôle du commercial est d’apporter du business à l’entreprise, il n’est pas donc envisageable de rémunérer un commercial à la commission dans une situation de crise. Surtout quand les commerciaux se font rares.

10. Investissez

Vous avez surement remarqué que le coût d’une opportunité commerciale a fortement augmenté dans votre secteur d’activité. De manière générique, les coûts d’acquisition ont été multipliés par 10 ces 10 dernières années et il est fort à parier que cette tendance persiste.

Quelle soit nationale ou internationale, votre concurrence va se faire de plus en plus forte. C’est donc le moment d’investir sur le plan commercial et marketing, qu’il s’agisse de vos process, des compétences de vos collaborateurs ou de votre contenu… Anticipez votre reprise, soyez prêts, investissez !

* source : APEC

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