3 astuces pour répondre aux objections lors de vos entretiens de vente

3 astuces pour répondre aux objections lors de vos entretiens de vente

La réponse aux objections est une problématique qui intervient régulièrement. Qu'importe la nature de votre rendez-vous, votre interlocuteur est susceptible de vous poser une ou plusieurs objections. Récemment, nous vous présentions la méthode ACTE (Accepter, Creuser, Traiter et Engager). Cette technique de vente qui vous permet de répondre de manière efficace à vos prospects et ainsi structurer vos arguments. 

Parce que chaque entretien de vente nécessite une préparation en amont, nous vous livrons quelques astuces pour préparer vos arguments face aux objections de votre prospect.

Répondre aux objections par la valeur de votre offre.

Il y a certaines objections qui sont courantes à n’importe quel métier, secteur d’activité ou commerciaux. Notamment autour du tarif : “C’est trop cher !”. Dans ce cas, intéressez-vous à la vision du prospect. Essayez de comprendre comment il voit la structure des coûts que vous lui proposez. Pour ce faire, vous pouvez très bien lui expliquer comment le coût de votre solution est construit ou bien justifier la vente par sa valeur. C’est à dire, démontrer la valeur de votre solution et la valeur financière que vous allez pouvoir apporter, qu’elle soit directe ou indirecte.

Il existe plusieurs types de valeurs. Démontrer le coût total de votre solution est un exemple tout comme démontrer les bénéfices financiers que peuvent apporter les nouvelles opportunités d’affaires. Par exemple, quel gain va impacter la réduction des coûts ? Il y a donc plusieurs manières différentes d’aborder ces objections et de démontrer la valeur de votre solution. 

Répondre aux objections de façade ou bouclier.

Les objections de façade ou bouclier comme “Je n’ai pas le temps !” sont dites régulièrement et sont qualifiées de fausses objections. En effet, il s’agit souvent d’une excuse. Dans ce cas, à vous de lever cette objection en informant le prospect que vous ne prendrez que quelques petites minutes de son temps. Pensez donc à rédiger un pitch court et efficace qui respecte le temps défini. N’annoncez pas au prospect que vous lui demander 2 minutes de son attention pour lui pitcher votre offre en 15 minutes, sa réaction ne sera pas en votre faveur. L’objectif premier est de susciter son intérêt. 

Rédiger un book d’objections.

Afin d’argumenter les objections de vos prospects, il existe une bonne pratique qui est trop peu mise en avant dans les entreprises : la rédaction d’un book d’objections. Fournissez des éléments pertinents à votre force commerciale. Qu’il s’agisse de commerciaux internes ou externes, leur donner un livrable reprenant les questions et réponses possibles peut être un réel atout. Bien sûr, n’oubliez pas de les former aux arguments de vente.

Ce book d’objections a besoin d’être mis à jour régulièrement. En effet, les arguments ne fonctionnent pas avec tous les prospects. C’est pourquoi il est nécessaire d’être continuellement en veille et d’apporter les modifications nécessaires. Il existe plusieurs outils vous permettant de construire des bases de connaissances pour former vos commerciaux et accélérer leur rentabilité.

Que vous ayez des commerciaux internes ou que vous fassiez appel à de l’externalisation commerciale, vous connaissez votre entreprise. Vos objections reflètent bien évidemment la nature de votre activité commerciale. À vous de construire des arguments solides et les partager à vos équipes. D'ailleurs, saviez-vous qu'un commercial devient rentable au bout de 18 mois ? Gagnez en efficience et faites appelle à de l'externalisation commerciale.

Construire ses arguments face aux objections n'est pas toujours évident. C’est pourquoi, l’équipe d’Ima.Go peut vous accompagner. Faites-nous confiance pour vous épauler sur votre développement commercial et faire ainsi progresser votre raisonnement.

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