Qu’est-ce qu’un cycle de vente ?

Qu’est-ce qu’un cycle de vente ?

Bien comprendre son cycle de vente est indispensable pour pouvoir l’optimiser. Trop souvent, le périmètre du cycle de vente n'est pas entièrement pris en compte. En effet, il est souvent défini à partir du premier rendez-vous, voire au moment où la proposition commerciale est envoyée. Or, son point de départ prend forme bien avant.

Prise de contact : étape clé du cycle de vente.

Si vous êtes pro-actif sur votre marché, et que vous avancez stratégiquement dans une logique d’outbound marketing, le point de démarrage de votre cycle de vente opèrera à partir de la première prise de contact. Bien que la prise de contact puisse être une étape relativement longue, il est essentiel de l’intégrer à votre cycle de vente. 

La prise de contact représente la phase de démarrage des échanges que vous aurez avec votre client. Il peut s’agir d’une demande de connexion envoyée sur LinkedIn, d'un message envoyé par mail ou d’un appel téléphonique réalisé. Ce premier contact que vous aurez avec votre interlocuteur peut avoir lieu très rapidement. Toutefois, il faut parfois s’attendre à rencontrer quelques difficultés et devoir faire face aux barrières commerciales. Peut-être allez-vous mettre plusieurs semaines, voire plusieurs mois, à obtenir un premier échange avec cet interlocuteur mais cette étape est essentielle. Votre cycle de vente peut parfois s’avérer être plus long que ce que vous l’aviez imaginé. 

Anticiper son cycle de vente pour mesurer son coût d’acquisition

La durée de votre cycle de vente dépend également du type d’entreprise avec lequel vous travaillez. Bien que ces règles soient souvent variables et dépendent de nombreux facteurs, il est important de les prendre en compte. 

Lorsque vous travaillez en relation directe avec le consommateur, soit en B2C, votre cycle de vente sera relativement court, à hauteur de quelques semaines. La durée se rallonge légèrement lorsque l’on s’adresse à des commerçants ou des TPE. Allant de quelques semaines à quelques mois, la durée dépend de la complexité de l’offre et du type de solution que vous vendez. 

Concernant les PME, la durée va être plutôt variable et relève du nombre d’employés présents dans l’entreprise. Le cycle sera plus court si vous travaillez avec une PME de 50 personnes mais beaucoup plus long si vous vous adressez à de grands comptes, durée pouvant atteindre plusieurs mois voire plusieurs années. En effet, il est toujours plus évident de prendre contact avec l’interlocuteur ciblé dans des petites structures.

Enfin, lorsque vous travaillez avec des collectivités, le cycle de vente est généralement long pouvant aller jusqu’à 10 années dans le domaine hospitalier. La durée s’explique par le temps accordé au processus de décision ainsi que de la récurrence des renouvellements de contrat. 

Vous l’aurez compris, il est très important de calculer la totalité de votre cycle de vente pour bien mesurer votre coût d’acquisition. C’est d’ailleurs lors de cette réflexion que l’on observe la complexité qu’enveloppent les coûts d’acquisition.

Le cycle de contact et le cycle de fidélisation.

Comme il est défini de nos jours, le cycle de vente reprend les différentes étapes commerciales, qui démarrent avec le rendez-vous de découverte jusqu’à la signature d’un contrat. Toutefois, on oublie trop souvent les phases clés qui l’entourent. Deux grandes phases distinctes s’ajoutent au cycle de vente : le cycle de contact et le cycle de fidélisation. 

Nous l’avons vu au début de cet article, le cycle de contact prend forme à partir du moment où un premier point de contact avec votre interlocuteur a lieu. La phase se poursuit jusqu’au premier rendez-vous. Beaucoup de choses peuvent se passer durant de ce laps de temps. Notamment si vous devez vous adresser à plusieurs interlocuteurs avant de décrocher un rendez-vous de découverte.   

Le cycle de fidélisation, quant à lui, prend forme au démarrage du contrat commercial et durera jusqu’à l’obtention de la signature d’un nouveau contrat. Pour que cette phase dure le plus longtemps possible, il est essentiel de porter un réel intérêt à la satisfaction de votre client. Pour ce faire, assurez-vous de lui procurer un parcours client fluide et de lui personnaliser son expérience client.

Que le directeur commercial soit interne à l’entreprise ou externalisé, son rôle principal sera d’optimiser au maximum les étapes clés qui ont lieu en amont de cette prise de contact. L’enjeu est de gagner en efficacité pour observer plus de contrats signés. Il interviendra alors dans l’identification des freins à la vente qui pourront permettre de raccourcir les délais et de transformer plus rapidement un prospect en contact. 

Il est donc essentiel de séquencer chacune de ces phases de manière à bien identifier celles qui prennent le plus de temps. Comme vous pouvez le constater, votre cycle de vente peut fortement varier, passant de quelques semaines à quelques mois voire plusieurs années.

Comment optimiser son cycle de vente pour une meilleure rentabilité ?

Le cycle de contact est une étape qui vous demande du temps et de l’énergie. C’est une phase qui reprend des étapes assez chronophages et qui impactent souvent la rentabilité des commerciaux. Plusieurs actions vont vous permettre d’avancer plus vite sur cette partie. 

La prospection digitale va vous permettre de massifier votre approche et d’augmenter le nombre de contacts ciblés. (Si vous souhaitez en apprendre davantage sur cette pratique, consultez notre article “Le cold-emailing : votre atout prospection digitale”). Via cette approche, certains contacts seront plus rapides à signer et rentreront dans un timing raisonnable.

L’externalisation commerciale vous permettra de renforcer vos équipes actuelles afin que vos commerciaux se concentrent sur leur cœur de métier : le closing. Externaliser ces tâches leur permettront de s’écarter de ces missions chronophages qui seront traitées en externe et de manière qualitative, dans le but de fournir les bonnes informations à vos commerciaux.

Ces prochaines années, la sollicitation à outrance des prospects va continuer à s’accélérer. Il est donc fort à parier que les coûts d’acquisition du cycle de contact et du cycle de vente continuent d’augmenter. Nous avons besoin de plus en plus d’outils pour se structurer, c’est donc tout à fait normal d’observer une augmentation des coûts commerciaux et marketing. L’ensemble de ces métriques doit être surveillé de près, de manière à rentabiliser au mieux vos ventes et choisir les bons segments de marché sur lesquels vous développer. 

Bien sûr, vos cycles de vente risquent d’être totalement différents d’un segment de marché à un autre. Vous pouvez parfois rencontrer des cycles de vente très courts avec une rentabilité faible mais aussi des cycles plus longs avec une rentabilité plus élevée. L’erreur à ne pas commettre est de faire face à des cycles de vente longs avec une rentabilité faible.

Il est donc important d’arbitrer votre stratégie d’acquisition entre du court terme, qui va vous permettre d’avoir un embarqué et une rentabilité moindre, et du moyen/long terme, qui va vous générer une forte rentabilité par la suite. Anticiper son cycle de vente c’est assurer un réel travail d’organisation et de structuration de votre équipe commerciale ainsi que de votre stratégie d’acquisition. 

Ima.Go dispose d’une équipe d’experts disponibles pour vous accompagner dans la définition de votre stratégie commerciale.

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