La Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE) désigne la mise en pratique des enjeux environnementaux, sociaux, économiques et éthiques à l’échelle d’une entreprise. Quand une société s’appuie sur une démarche RSE, elle prend l’initiative de mettre en place des actions de développement durable dans son activité.
De plus en plus d’entreprises s'engagent dans une démarche RSE. Dans cet article, nous abordons la question sous le prisme commercial : est-il possible de concilier RSE et métiers commerciaux ?
La RSE peut-elle améliorer la performance commerciale ?
Dans le cadre professionnel, l’enjeu principal de la RSE est d’optimiser au maximum la résilience d’une entreprise dans divers domaines : protection et respect de l’environnement, dimensions sociales ou bien management des équipes. Mais quel est le lien entre résilience et performance commerciale ? Pour faire simple, il s’agit de la capacité d’une entreprise à s’adapter et à réagir rapidement aux éventuelles perturbations et risques commerciaux qui peuvent intervenir sur le marché. Cette aptitude va lui permettre de maintenir la continuité de ses opérations commerciales.
Être résilient c’est aussi la capacité à se remettre en question et se reconstruire en adoptant la règle d’or du test and learn. Ainsi, si une entreprise inclut la RSE dans sa bonne conduite commerciale, elle sera en mesure d’anticiper ses risques et faiblesses dans les domaines du management, de ses processus de recrutement ou de sa gestion environnementale. Ce qui lui permettra de trouver des leviers pour y remédier.
Certes, inclure une démarche RSE dans ses processus commerciaux coûte de l’argent. Investir sans être sûr de générer des bénéfices peut être préoccupant. Sachez qu’en suivant cette démarche, vous serez en mesure d’observer de rapides résultats qui amèneront à une amélioration globale des processus internes à l’entreprise. Et vous l’aurez compris, lorsqu’une entreprise améliore ses processus internes, c’est aussi sa performance globale qui s’optimise. Notamment la performance financière, ce qui vous permettra de retourner rapidement sur vos pas et d’entraîner une réduction des coûts.
La RSE a toute sa place au cœur du développement commercial, notamment autour des processus et techniques de vente et de management. Le métier de commercial est fortement lié à la personnalité humaine de l’individu. Son caractère va orienter sa manière de travailler et d’aborder les affaires. Le cadre managérial joue également un rôle important. En effet, certains clients et prospects subissent des approches construites sur des techniques de vente trop directes voire agressives car les commerciaux sont sous la pression de répondre aux objectifs. La RSE joue un rôle sur la politique commerciale d’une entreprise puisqu’elle permettra aux commerciaux de s’appuyer sur des valeurs de bienveillance, de respect et de loyauté.
Pourquoi mettre en place une politique commerciale qui s’appuie sur une démarche RSE ?
Une entreprise qui investit dans la RSE sera en mesure d’identifier des leviers qui amélioreront le bien-être au travail de ses salariés mais aussi la relation qu’elle entretient avec ses prospects et clients. L’efficacité de cette relation représente un réel enjeu pour votre entreprise. D’une part parce qu’elle peut grandement impacter l’image et la visibilité de votre entreprise mais aussi parce qu’elle nourrit la fidélisation de vos clients.
Écouter un client, comprendre ses besoins, répondre à ses attentes, montrer que vous l’accompagnez et le soutenez dans son projet sont des actions qui s’appuient sur des valeurs de respect et de loyauté. Pour anticiper et entretenir une belle relation commerciale avec ses clients, il est essentiel de rentrer dans une démarche respectueuse et répondre aux valeurs de la bienveillance commerciale.
En matière de bien-être au travail des salariés, s’appuyer sur une démarche RSE vous permettra de générer une réelle motivation de la part de vos équipes. Nous l’avons vu précédemment, les commerciaux subissent souvent une pression liée aux objectifs, ce qui impacte leur motivation. Il est important de soulever le réel intérêt des résultats qu’ils vont générer afin qu’il ait du sens à leurs yeux. La cohérence entre les actions et les objectifs définis dépend de la responsabilité des managers et des dirigeants. L’enjeu de cette démarche est de soulever un sentiment de volonté de la part de votre équipe. Réaliser des actions qui dépendent de leur volonté leur permettra de se sentir plus en phase avec vos attentes et ainsi prendre davantage de plaisir à répondre aux objectifs.
Vous l’aurez compris, le bien-être de vos salariés et la relation commerciale qu’ils entretiennent avec vos clients et prospects peuvent répondre à une démarche de RSE. Tout simplement parce qu’elle vous permettra d’anticiper les risques et d’actionner des leviers. Si vous y parvenez, vous observerez un réel effet positif sur la vie de vos équipes : meilleure productivité, plus grande motivation et des valeurs qui rencontrent la bienveillance commerciale. Des commerciaux heureux sont des commerciaux fidèles qui feront baisser votre taux de démission.
La RSE représente un réel levier de performance commerciale. Une fois bien maîtrisée, vous observerez une diminution des coûts mais surtout une réelle amélioration du bien-être de vos équipes. S’appuyer sur une démarche de RSE c’est aussi diffuser des valeurs de bienveillance commerciale, de respect et de loyauté. Ainsi, vos prospects et clients auront un regard positif sur l’image de votre entreprise.
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