3 bonnes pratiques pour bien piloter son activité commerciale

3 bonnes pratiques pour bien piloter son activité commerciale

Développer son activité commerciale et atteindre les objectifs fixés demande de l’investissement et la mise en pratique de divers outils. Il n’est pas toujours évident de savoir par où commencer, quelles métriques analyser ou bien quelles actions mettre en place pour arriver à la finalité de ses objectifs. Pas de panique, prenez quelques minutes pour lire cet article, nous vous livrons 3 bonnes pratiques pour assurer le bon pilotage de votre activité commerciale.

Mettre en place des KPI pertinents et les suivre régulièrement

Les KPI (Key Performance Indicators), ou ICP (Indicateur Clé de Performance), permettent aux équipes et aux décideurs d’une entité d’évaluer au mieux l’efficacité de leurs actions. Il s’agit tout simplement d’indicateurs qui fournissent des informations sur l’impact des actions commerciales et marketing menées. Les KPI font office de ligne directrice entre l’alignement de la stratégie et l’opérationnel.

En effet, les KPI sont la raison pour laquelle les performances de votre entreprise peuvent être mesurables. Que vous vous fixez des objectifs à court, moyen ou long terme, ces KPI vont vous permettre d’évaluer la stabilité de votre stratégie d’entreprise.  

Choisir des KPI pertinents à intégrer dans votre tableau de bord n’est pas chose facile. Pourtant, la sélection des meilleurs d’entre eux vous permettra d’avoir un outil d’analyse efficace et utile à la prise de décision. Un KPI est jugé pertinent à partir du moment où il fait partie d’une des principales préoccupations de votre entreprise. Alors prenez un moment pour réfléchir aux indicateurs que vous souhaitez analyser. Petit conseil, ne le fait pas seul. Entourez-vous de vos équipes. En effet, elles utilisent peut-être déjà des tableaux de bord pour évaluer des métriques propres à leurs missions. Commencez donc par leur demander quels indicateurs elles souhaitent évaluer.

La sélection des KPI se définie donc en fonction de vos objectifs (et non l’inverse !). Pour qu’un KPI soit efficace, il se doit d’être clair, précis et simple. Mais aussi, mesurable et mis à jour régulièrement pour approfondir et affiner vos analyses. C’est pourquoi il est essentiel d’être assidu sur leur suivi. L’évolution de votre stratégie en dépend.  

Quels indicateurs de performance définir ?

Voici quelques exemples d’indicateurs de performance commerciale :

  • Le nombre de visites clients/prospects de votre équipe commerciale
  • Le chiffre d’affaires réalisé sur une période donnée comparée à l’année passée
  • Le nombre de contrat signé par commercial
  • Le taux de conversion

Également, quelques exemples d’indicateurs de performance marketing :

  • Le nombre de visites sur votre site web
  • Le nombre de leads par canal d’acquisition
  • Le taux de conversion de leads en client
  • Le taux d’ouverture, de clics, de délivrabilité

Faire des réunions interservices

Les réunions d’équipes sont essentielles et nécessaires pour tout type d’organisation. En effet, il s’agit d’un réel outil de communication et de management qui permet d’échanger sur des informations importantes.

Les réunions d’équipes ont plusieurs intérêts. Elles vous permettent tout d’abord de faire des points sur les missions de l’ensemble de vos collaborateurs. Profitez de ces moments pour faire part de l’avancement des dossiers en cours. En plus d’être un outil de suivi de mission, les réunions d’équipe vous permettent de faire un récapitulatif des décisions prises. Tirez parti de cet échange pour vous assurer que tous vos collaborateurs aient le même message en tête. Enfin, les réunions d’équipe vous invitent à analyser des problématiques en cours dans le but d’optimiser la résolution des problèmes et trouver des solutions.

Quelles thématiques aborder lors d'une réunion d'équipe ?

Vous l’aurez compris, les réunions d’équipe ont un réel but et joue un rôle important dans le pilotage de votre activité commerciale. Pour optimiser votre stratégie et profiter de résultats positifs, il est essentiel de rassembler l’ensemble des pôles : commercial, marketing, production, finance…

Voici quelques exemples de points à aborder lors des réunions d’équipes :

  • Les chiffres de la semaine
  • Le suivi des objectifs fixés
  • Les prochaines actions à déployer
  • Les prochains leads à contacter

Pour faire simple, c’est le moment opportun pour discuter entre collaborateurs sur les sujets urgents et prioritaires, les sujets à traiter mais aussi les sujets secondaires. Ainsi, la priorisation des tâches sera comprise et mise en place par tous.

Une réunion d'équipe doit être structurée

Pour qu’une réunion soit efficace et utile pour chaque membre, il est important de la structurer et d’assurer un bon timing. Alors, désignez un membre qui sera en charge d’animer et assurer le déroulé de la réunion. Son rôle sera de garantir que tous les points seront abordés et que la prise de parole sera régulée pour chaque membre présent. 

Les réunions d’équipes représentent également un moment de cohésion entre les collaborateurs d’une organisation. C’est peut-être le seul moment de la semaine où vous allez tous vous retrouver pour échanger. « Chez Ima.Go, les réunions d’équipe nous permettent de profiter d’un moment convivial entre collaborateurs. Chaque semaine, un d’entre nous introduit la réunion par un retour personnel sur un podcast, un film ou un livre qu’il a aimé ou jugé intéressant. Cela nous permet de prendre 5 minutes pour échanger tous ensemble sur un sujet en particulier et maintenir un lien » Marine Horvais, Chargée de webmarting chez Ima.Go.

Mettre à jour son CRM

Avant toute chose, rappelons la signification de cet outil de gestion de la relation client. Un CRM (Customer Relationship Management) vous permet de centraliser toutes les informations qui concernent l’identification de vos clients et prospects. Il s’agit d’un rassemblement de données recueillis lors des différents points de contact et échanges, physiques ou digitaux, avec vos cibles.

De nos jours, il est impensable de maintenir un carnet de note avec les informations de vos clients. Les évolutions numériques nous amènent à repenser le fonctionnement en optimisant notre capacité à gérer un gros volume d’informations.

La gestion d’un CRM demande une organisation méticuleuse. En effet, toutes les coordonnées de vos contacts (nom, entreprise, adresse mail, numéro de téléphone…) sont rassemblées dans un seul et même outil. Il est donc important de s’y retrouver facilement.

Pourquoi adopter un CRM ?

Le CRM vous permet d’avoir une connaissance beaucoup plus fine d’un client ou d’un prospect. Ce qui représente un réel avantage commercial à ne pas négliger. En soit, un CRM mis à jour vous donne les clés pour fidéliser au mieux votre interlocuteur. Chaque information est importante et essentielle pour faciliter votre discours et prendre la bonne décision au bon moment.

De manière générale, tous les départements d’une entreprise ont accès au CRM. Au-delà des informations commerciales, l’outil rassemble des informations financières ou bien marketing. Afin d’assurer un bon suivi du déroulement d’une mission, il est nécessaire de mettre l’outil à jour régulièrement. C’est simple, à chaque action réalisée, qu’il s’agit d’un contact avec le client ou du lancement d’une mission, il est impératif d’en informer le CRM.

Garder un CRM à jour facilitera le pilotage de votre activité commerciale. En effet, en plus de centraliser l’enregistrement de vos données, il améliore la communication et les échanges entre collaborateurs de vos équipes. De manière générale, c’est un outil nécessaire au bon maintien de votre croissance.

Analyser, communiquer et informer pourrait être la maxime à suivre en termes de déploiement de votre activité commerciale. Analyser les indicateurs de performance de votre organisation, communiquer au sein de vos équipes et informer chaque action dans votre CRM vous amènera à une gestion optimisée de votre activité commerciale.

Ima.Go est expert en croissance commerciale et vous accompagne sur le développement de votre entreprise. Nos équipes sont à votre écoute pour identifier clairement vos besoins et exploiter des opportunités réelles.

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