Les métiers de la vente : les qualités et compétences indispensables

Les métiers de la vente : les qualités et compétences indispensables

De manière générale il existe 3 grandes qualités indispensables à avoir dans les métiers de la vente. Que vous soyez chasseur d’affaire, VRP ou télévendeur, ces qualités s’appliquent à tout métier confondu.

La rigueur, compétence indispensable pour être un bon commercial.

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, un bon commercial est un commercial rigoureux. A la fois dans son approche auprès du client mais aussi dans sa manière de travailler. Il se doit d’être capable de reproduire et suivre des méthodologies définies. Un commercial rigoureux c’est un commercial qui remplit un CRM et traite de la donnée avec minutie.

La constance, valeur essentielle pour exceller dans les métiers de la vente

Les métiers de la vente demandent une réelle constance, qui se traduit par de la persévérance et de la patience. Une des difficultés du métier est de maintenir un état d’esprit positif en permanence. Tout le monde peut faire face à une baisse de moral, mais un coup de mou qui perdure dans les métiers de la vente risque de faire véhiculer une image trop négative.

Un commercial doit toujours avoir le smile. Il se doit d’avoir une capacité relationnelle positive en permanence. Beaucoup de commerciaux se voient arrêter cette activité car ils n’ont plus d’énergie.

La pugnacité, troisième brique des qualités indispensables d’un commercial

Un commercial ne doit jamais lâcher l’affaire. La frontière entre le harcèlement, à la fois dommageable pour l’entreprise mais aussi pour lui-même, et le fait de lâcher une affaire trop rapidement est mince. Il faut être pugnace, il faut savoir ne jamais rien lâcher et toujours avoir envie d’avancer.

Les compétences demandées dans les métiers de la vente sont multiples mais identiques pour tous les postes de commerciaux. On y retrouve une compétence de base qui est : savoir vendre. Après avoir créé un contact avec son prospect, l’avoir transformé en client et gagné sa confiance, le commercial ne doit avoir qu’un objectif en tête : faire du closing.

On retrouve également des compétences fondamentales et significatives de l’expertise du commercial :

1. Prospecter

En tant qu’entreprise, votre objectif n’est pas d’attribuer à une cible un commercial qui prospecte, transforme et fidélise à la fois. Il est même plus judicieux de découper les différents postes. Cependant, un bon commercial se doit de détenir cette compétence qui est indispensable dans son métier. C’est d’ailleurs un bon moyen de juger la pugnacité de ce profil.

2. Conduire un entretien

Un commercial se doit d’avoir la maîtrise de la conduite d’un entretien. Pour se faire, il est essentiel qu’il se pose plusieurs questions en amont : Comment structurer un entretien de vente ? Comment faire une découverte ? Quelles sont les bonnes pratiques à avoir pour chaque étape de ma vente ?

3. Convaincre

Savoir convaincre et argumenter sont des compétences très importantes. C’est ce qui va permettre d’établir une relation de confiance avec le client.

4. Closer et négocier

Le closing et la négociation sont des points clés et complexes à maitriser pour devenir un expert dans son métier. Une des règles les plus importantes à mémoriser est : ne jamais négocier uniquement le prix, cela pourrait être perçu comme du marchandage.

5. Fidéliser

Rien ne sert de faire uniquement des ventes en one shot s’il n’y a pas de fidélisation derrière. Il s’agit d’une pratique qui peut être dommageable pour l’entreprise.

6. Développer son mental

Le métier de commercial est un vrai marathon. Il faut avoir un mental d’acier pour ne pas se décourager. Cela est également valable lorsqu’il y a des trous de marché où quand l’entreprise est dans une courbe de croissance négative.

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