Les différents postes et compétences commerciales

Les différents postes et compétences commerciales

Le mot commercial sous-entend souvent la pratique d’un métier à tout faire. Un métier aux fonctions multitâches dont les compétences se doivent d’inclure la polyvalence. Or, le métier de commercial se décline en plusieurs postes avec des missions bien différentes les unes des autres. On peut même dire qu’il existe plusieurs typologies de métiers au sein de cette même branche.

Il n’est pas rare de pratiquer plusieurs de ces compétences, ce qui en soit n’est pas un obstacle. En revanche, il est important de les identifier et de les différencier car chaque métier a ses spécificités. Voyons ensemble les avantages et inconvénients des différents postes du métier de commercial.

1. Les indépendants

  • Le VRP (Vendeur, Représentant et Placier)

Dans la catégorie des indépendants, nous retrouvons en premier lieu les VRP. Il s’agit de ces représentants de commerce dont la qualité de salarié dépend de leurs choix. En effet, bien qu’un VRP puisse être exclusif et donc salarié d’une entreprise, il est très fréquent qu’il choisisse son indépendance et devienne un VRP multicartes.

Un VRP multicartes est un commercial qui bénéficie de son indépendance pour travailler avec plusieurs entreprises différentes. Il prospecte et travaille essentiellement à la commission. Bien qu’en étant indépendant, le multicarte reçoit un petit dédommagement de la part de l’entreprise donneuse de mission.

Le VRP monocartes, donc rattaché à une entreprise, est assez rare. Ce statut était davantage présent dans le domaine industriel il y a maintenant quelques années. Le monocarte reçoit en général un salaire fixe, qui est souvent à hauteur du SMIC.

Le statut de VRP est un statut qui disparaît de plus en plus. L’exclusivité territoriale n’a pas lieu dans ce métier, c’est-à-dire que le territoire dans lequel il opère ne lui appartient pas. Le VRP travaille sur une zone définie, segments de marché ou zones géographiques, mais n’est pas indépendant en terme statutaire. 

  • L'agent commercial

L’agent commercial est un statut. Tout commercial sous l’appellation d’agent doit obtenir son numéro d’enregistrement auprès de la préfecture. Numéro qui lui attribue une société.

L’agent commercial détient une exclusivité territoriale. Pour faire simple, l’entreprise lui définit une zone géographique qui lui appartient et sur laquelle il doit exercer son activité. Au fur et à mesure que des ventes sont réalisées sur ce territoire, l’agent commercial reçoit une commission, même s’il n’a pas participé à la vente.

La définition du contrat entre l’entreprise et l’agent commercial doit être méticuleuse. En effet, si l’entreprise souhaite mettre fin au contrat, elle se doit de racheter le territoire sur lequel l’agent commercial opérait. En règle générale, la valeur des commissions du territoire sur les deux dernières années est négociée à la signature du contrat.

En employant un agent commercial, le principal risque est de devoir se séparer du territoire le jour où ce dernier quitte l’entreprise. Il est donc essentiel de mettre une bonne stratégie d’animation en place afin de s’assurer que les ventes soient fructueuses et qu’il ait les outils nécessaires pour exercer.

L’agent commercial peut être multicarte et travaille alors pour plusieurs entreprises différentes. Souvent, il se spécialise et est non concurrentiel. Par exemple, dans le secteur de l’agroalimentaire il est recommandé d’avoir le plus de cartes possibles à jouer pour prospecter un client et lui proposer le plus de produits possibles.

  • Le VDI (Vendeur à Domicile Indépendant)

Le vendeur à domicile indépendant est un statut pouvant être attribué à un particulier. Le VDI démarche directement ses clients en se déplaçant à leur domicile. Beaucoup d’entreprises ont bénéficié des compétences de commerciaux au statut de VDI pour promouvoir leur marque :  Tupperware, Thermomix, Nuxe… Le VDI est rémunéré à la commission.

2. Les générateurs de leads

Les métiers de commerciaux se regroupent dans une seconde catégorie qui représente les générateurs de leads. On retrouve en premier lieu le chasseur d’affaires, ou SDR (Sales Development Representative) dont le rôle est de prospecter par différents canaux de manière à générer le plus d’opportunités commerciales possibles. Il s’agit d’un statut souple, dont l’enjeu est d’identifier des prospects à court, moyen et long terme puis de générer des ventes de qualité.

Le télévendeur fait également partie des commerciaux dont la mission première est de générer des leads. Bien qu’il arrive souvent qu’il soit confondu avec le métier de chasseur d’affaires, les deux postes restent radicalement différents. Certes le télévendeur prospecte aussi par téléphone mais il va disposer d’un script d’appel. Lors de l’échange téléphonique avec son prospect, le télévendeur se tient au suivi de son script et ne sort de son scénario que très rarement.

Les métiers d’avant-vente et technico-commercial se ressemblent : leurs rôles sont d’intervenir à la suite des actions entreprises par le chasseur d’affaires. Une fois un premier rendez-vous établi par le chasseur, l’avant-vente ou le technico-commercial entre en jeux pour valider le besoin technique du client.

Cette pratique a souvent lieu dans le domaine artisanal où le télévendeur appel un prospect et établit un rendez-vous qui est animé par le technico-commercial dans le but de valider les aspects techniques du dossier de manière à pouvoir établir un devis.

3. Les transformateurs – fidélisateurs

Dans cette troisième catégorie de métiers commerciaux qui concernent les transformateurs et fidélisateurs, nous retrouvons le vendeur. Le commercial vendeur a pour objectif de pousser un produit, il opère souvent en boutique ou intervient à la suite d’une demande de devis. Les imprimeurs sont qualifiés de vendeurs puisqu’ils ne vendent pas une solution mais un produit.

Le vendeur ne s’attarde pas sur la découverte client, son objectif est de mettre son produit en avant afin de s’assurer qu’il convienne à son futur client.

Le chargé de clientèle détient quant à lui un portefeuille de client et a pour objectif de le faire fructifier et de le fidéliser. Une fois ses principales missions réalisées, il s’autorise à faire de l’upselling. Son poste est sédentaire, il reçoit ses clients à son bureau.

L’attaché commercial se doit de prospecter et développer son portefeuille client. Il est très souvent itinérant et ne détient pas de bureau fixe. Il a alors une double casquette de prospection et de génération de leads.

4. Les faiseurs

Dernière brique des différents métiers de commerciaux : les faiseurs. On y retrouve le business developer dont l’objectif n’est pas de faire le plus de ventes possibles. Son enjeu est de découvrir de nouveaux leviers de croissance pour son entreprise. Pour ce faire, il travaille en collaboration avec les services marketing, production et commerce. Il va alors observer plusieurs segments de marché pour en découler une vraie réflexion et alimenter la stratégie de l’entreprise.

L’ingénieur d’affaires a pour mission d’accompagner le client tout au long de la vente. Il s’agit ici d’un poste transverse où l’accompagnement de différents métiers commerciaux lui est bénéfique. Il fera appel à un chasseur d’affaires pour générer des leads, il sera présent lors du rendez-vous avec le technico-commercial pour bien comprendre le besoin du client et il s’occupera même de la commercialisation interne afin de valider le projet.

L’ingénieur d’affaires travaille souvent pour un grand compte ou pour une entreprise dont la solution vendue est complexe. Il détient également le rôle de customer success manager où il s’assure que tout se passe bien avec le client afin de passer correctement le relai, fidéliser et faire de l’upselling.

Chez Ima.Go, nous sommes spécialistes de la chasse d’affaires.

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