Il n’y a pas de solution miracle pour qu’un entretien se déroule correctement. Tout passe par la préparation. Cette phase est essentielle pour assurer le bon déroulement de votre prospection. Il est véritablement nécessaire de s’octroyer un temps de recherche avant de débuter l’entretien. Dans cet article, nous vous livrons 4 axes de recherche utiles pour préparer votre entretien de prospection.

Renseignez-vous sur votre prospect.

Toute prospection démarre avec un fichier de leads. La préparation de votre échange dépend même de la qualité de ce fichier. Lors d’une prospection massive, vous êtes-vous déjà senti submergé par la quantité d’informations ? Il est facile de se perdre ou d’inverser intentionnellement des données (nom du contact, nom de l’entreprise…). C’est pourquoi, un des premiers enjeux à la préparation est de se renseigner sur le lead que vous allez contacter.

Si vous prospectez ce lead c’est qu’un minimum d’informations a été saisi dans votre CRM. Vous seriez étonné.e de la quantité de données que l’on peut trouver sur un CRM. Le CRM est en quelque sorte la mine d’or de votre réseau. Votre lead a peut-être déjà été contacté par un de vos collègues ou par vous-même il y a quelques mois. Si une démarche a été réalisée, il y a de fortes chances qu’elle soit enregistrée dans votre CRM et que cette action ait généré de la data.

Consultez le site web de l’entreprise que vous allez prospecter.

Une des actions les plus importantes à faire en amont de votre appel est de consulter le site web de la société que vous allez prospecter. Un site web recense un grand nombre d’informations et véhicule l’identité de l’entreprise. L’occasion pour vous d’en savoir un peu plus sur son historique mais aussi de déceler ses potentiels besoins et attentes. Se renseigner sur une entreprise c’est aussi comprendre au mieux sa proposition de valeur et ainsi avoir une réflexion sur les solutions que vous pouvez lui apporter.

Le site web est d’ailleurs un bon moyen pour elle de mettre en avant l’expertise et le savoir-faire d’une entreprise. Elle y diffuse des articles de blog, des communiqués de presse, des informations sectorielles… À vous de récupérer les données que vous jugez nécessaires pour votre futur appel. N’oubliez pas d’aller consulter l’organigramme de l’entreprise. Cela peut vous être utile pour situer votre interlocuteur.

Consultez le profil LinkedIn de votre prospect.

LinkedIn est un réel outil de prospection. A défaut d’enrichir votre fichier de leads, il vous permet également de vous renseigner sur le passé et le présent professionnel de votre prospect. Cette approche vous permet d’en savoir un peu plus sur son expérience, les relations que vous avez en commun et le type de contenu qu’il diffuse.

Bien évidemment, en consultant le profil de votre prospect, il sera averti de votre action. Et oui, c’est trop simple sinon ! Pas de panique, votre démarche apportera une touche plus humaine à votre futur échange. C’est d’ailleurs toujours un plus de demander votre prospect en contact sur LinkedIn. Cela fait son effet et permet d’établir un premier échange.

Renseignez-vous sur l’écosystème de votre prospect.

L’écosystème de votre prospect en dit beaucoup sur sa personnalité. Fait-il partie d’un réseau ? Dans quel monde évolue-t-il ? Cette approche va vous permettre d’appréhender les rapports qu’il entretient avec son milieu. C’est-à-dire d’autres contacts appartenant à des entreprises du même secteur d’activité ou territoire.

Menez l’enquête sur ces informations macro. Toutes ces données méritent d’être creusées. Cela vous permettra également d’avoir des rebonds de qualité lors de l’entretien ainsi que de poser des questions pertinentes.

La phase de préparation est une étape indispensable à franchir avant de passer un entretien de prospection. Il est essentiel de se renseigner un minimum sur votre interlocuteur. En plus d’avoir une approche professionnelle, votre crédibilité et l’image de votre entreprise en dépend.

Prenez donc le temps de vous renseigner et de consulter son site web. Octroyez-vous quelques minutes de recherches en amont pour déterminer l’approche commerciale à avoir face à votre prospect.

Un entretien de prospection ne s’arrête pas à la phase de préparation. Bien au contraire, pour réussir son entretien, il est essentiel de passer plusieurs étapes. Après avoir préparé comme il le faut votre échange, vous allez prendre votre téléphone et appeler votre prospect. C’est à ce moment qu’une des étapes les plus importante entre en jeu : les premières secondes ! Si vous souhaitez en savoir plus sur le sujet, consultez notre article « Comment aborder les premières secondes d’un entretien de prospection ? ».

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