Le plan de découverte se définit comme le pilier d’un entretien de prospection. Tout échange avec votre prospect ne peut être qualitatif que si vous abordez cette étape. La découverte est essentielle, il ne faut absolument pas passer à côté. Dans cet article, nous vous livrons plusieurs méthodes à appliquer pour aborder votre plan de découverte lors de vos entretiens de prospection.

Comment animer l’entretien ?

Dès que possible, il nécessaire d’initier votre plan de découverte pour identifier les besoins et les enjeux de votre interlocuteur. Votre objectif est de recueillir toutes les informations nécessaires pour réussir votre prospection et aboutir sur une vente.

Un plan de découverte se construit toujours autour d’une phase de questionnement. Un bon commercial est un commercial qui pose beaucoup de questions et ne parlera qu’au terme de l’entretien. Dans cette situation, votre intérêt est d’en savoir plus sur votre interlocuteur. Alors, laissez-le s’exprimer. Vous ne devez intervenir seulement pour animer l’argumentation de questions.
Poser des questions vous permettra de mieux comprendre les enjeux, les objectifs, les besoins et les attentes de la personne en face de vous. Toutefois, poser des questions amènera votre interlocuteur à s’interroger sur ses propres réflexions. Il arrivera à se convaincre lui-même des réponses qu’il va apporter. Vous devez emprunter un chemin qui l’amène à conclure que votre service est la solution qu’il lui faut.

Découvrir les attentes et les besoins de votre cible sont deux points essentiels qu’il est nécessaire de maitriser avant de démarrer un entretien de prospection. Pourtant similaires, ces deux termes ne veulent pas dire la même chose. Il est important d’en faire la différence. La découverte des besoins d’un client se construit autour du questionnement. Les attentes du client ne concernent pas la partie technique d’un produit ou d’une solution mais plutôt l’univers qui entoure la décision d’achat.

Quels types de questions poser ?

Lors d’une phase de questionnement, il est important de faire le distinguo entre les questions fermées et les questions ouvertes.
Face à une question fermée, votre interlocuteur n’est pas invité à apporter une réponse libre. Il doit répondre par « oui » ou par « non », ou bien se contenter d’une réponse parmi une liste de choix prédéfinis. Les questions fermées se posent en début ou fin de l’entretien mais doivent en général être mises de côté.

Les questions ouvertes apportent davantage de liberté à votre interlocuteur puisqu’il est invité à répondre de la manière qu’il souhaite. S’il juge nécessaire d’apporter du détail à une question, il est en mesure de le faire. C’est pourquoi les questions ouvertes sont essentielles puisqu’elles vont vous permettre d’en savoir plus sur votre cible. Il est important de poser un maximum de questions ouvertes, même si ce n’est pas un exercice facile.

Pour mesurer la qualité de votre entretien, comptez le nombre de réponses ouvertes et fermées obtenues. C’est une bonne métrique pour vérifier que vous avez recueillis les éléments nécessaires.

Quelles méthodes utiliser pour animer le plan de découverte ?

Il existe plusieurs méthodes pour réaliser cette phase. Commençons par la méthode SONCASE qui va vous permettre d’identifier le profil de votre interlocuteur :

• S pour sécurité
• O pour orgueil
• N pour nouveauté
• C pour confort
• A pour argent
• S pour sympathie
• E pour écologie

L’application de cette méthode va vous permettre de structurer au mieux votre échange, qu’il soit physique ou téléphonique. Vous pourrez identifier le profil du prospect et adapter votre proposition de valeur. Grâce au SONCASE vous serez en mesure de construire vos arguments pour traiter les objections de votre interlocuteur. Enfin, la mise en place de cette méthode vous incitera à écouter votre prospect. L’écoute active instaure un réel climat de confiance entre votre interlocuteur et vous-même.

L’autre méthode pouvant faire ses preuves est la méthode BANT :

• B pour budget
• A pour authority
• N pour need
• T pour timing

L’application de la méthode BANT est utile pour qualifier au mieux votre lead. Cela vous permettra dans savoir plus sur la capacité budgétaire de votre prospect, d’identifier s’il est le décisionnaire de son entreprise, s’il rencontre un besoin qui peut être résolu par vos produits ou services et s’il doit respecter un délai précis dans sa phase d’achat.

La méthode des 5P est un outil très efficace qui permet d’identifier la cause racine d’un problème. C’est une ancienne technique qui fait toujours ses preuves. La méthode consiste à poser la question du « Pourquoi ? » lorsqu’un besoin est détecté, et ce 5 fois de suite. Le mot « pourquoi » est très puissant, il va forcer votre interlocuteur à développer son idée. Cette méthode va vous permettre d’avancer de plus en plus dans votre découverte. Ainsi, vous apprendrez à mieux connaitre votre cible et vous serez en mesure de rebondir d’une question à une autre. Une fois le problème de votre interlocuteur identifié, rien ne sera plus simple que de ferrer votre prospect.

Animer votre plan de découverte par une phase de questionnement est indispensable pour identifier les besoins et attentes de votre interlocuteur. Une fois que vous aurez mis des mots sur les enjeux attendus par votre prospect, il sera plus facile pour vous de traiter les objections et vous serez en mesure d’apporter une solution qui le satisfera.

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