Comment structurer un pitch ?

Comment structurer un pitch ?

Lors de votre ascension sur la réussite de votre prospection téléphonique, vous voici arrivé au moment le plus fatidique : Le pitch ! Que vous meniez un entretien physique ou par téléphone, le pitch entre en jeu lors de votre présentation. Vous avez seulement quelques secondes pour convaincre et persuader votre interlocuteur. Le temps est compté, c’est pour cela qu’il est important d’anticiper son argumentaire. Dans cet article, voyons ensemble comment structurer un pitch.

Pourquoi est-il important de préparer son pitch ?

Pour rappel, lors d’une prospection téléphonique, un pitch se définit comme une courte présentation de vous-même et de votre activité. Votre discours doit être très rapide et doit durer environ 30 secondes. Ce n’est pas un exercice facile, loin de là. C’est pour cela qu’il est essentiel de le préparer en amont et de s’entrainer.

La qualité de votre pitch annoncera la tonalité de l’entretien. Il mettra en avant la valeur ajoutée que vous pouvez apporter à votre interlocuteur. D’où l’importance d’être convainquant et persuasif.

De manière très pragmatique, l’histoire de votre société, son chiffre d’affaires et le nombre de clients que vous avez sont des informations qui ne retiendra que très peu l’attention de votre prospect. Il est en général beaucoup plus intéressé par connaitre la raison de votre appel et ce que vous pouvez lui apporter.

La structure classique d’un pitch.

Pour générer du résultat, votre pitch doit suivre une structure et un plan bien défini. L’objectif principal est de trouver les bons mots. C’est-à-dire des mots qui vont avoir un impact et rester dans la mémoire de votre prospect.

Dans la plupart des cas, un pitch est composé de la manière suivante :

WHY ?

Commencez votre monologue par vous introduire : Qui êtes-vous ? Quelle est la raison de votre appel ? Votre interlocuteur doit directement comprendre pourquoi vous prenez contact avec lui. La prise de contact a lieu car vous estimez que vos deux activités se complète ? Donnez les raisons qui fondent votre propos. Quelle valeur ajoutée allez-vous apporter à votre client ?

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HOW ?

La partie Comment ? est peut-être une des plus délicates car il faut trouver les mots juste pour convaincre. C’est à ce moment que vous allez sortir vos arguments de vente. Expliquez ainsi les raisons qui vous poussent à croire que vous pouvez apporter une réelle valeur ajoutée à votre interlocuteur. Profitez-en pour mettre en avant l’expertise de votre entreprise et son savoir-faire.

Ima.Go accompagne de nombreuses entreprises comme la votre dans leur démarche de croissance commerciale. Beaucoup de jeunes startups comme vous nous font confiance dans le déploiement de leurs activités commerciales. À ce jour, nous travaillons avec plus d’une trentaine de commerciaux expérimentés sur le domaine de la prospection. Leur rôle est de développer considérablement votre business : qualification de leads, base de données structurée, premier contact, prise de rendez-vous… La prospection n’a plus de secret pour nous !

WHAT ?

Annoncer à votre interlocuteur que vous êtes convaincu que les services proposés par votre entreprise sont bénéfiques pour lui ne suffit pas pour retenir son attention. Vous devez lui expliquer de quelle manière vous voyez les choses. Comment allez-vous l’accompagner ? Quels axes allez-vous saisir ?

C’est ainsi que vous devez sortir des arguments qui entrent en accord avec ce qu’il recherche. Si vous avez préparé votre appel en amont, vous avez surement effectué des premières recherches sur l’entreprise de votre prospect. Les informations que vous avez récoltées sur son site web vont vous permettre d’avoir une première idée de ses attentes et besoins.

PROOF ?

Qu’importe le niveau d’importance de vos arguments, il arrive souvent qu’un prospect demande des éléments de preuve. Ce qui est d’ailleurs compréhensible. Votre prospect a besoin d’être rassuré et d’être sûr qu’il part dans la bonne direction. Accompagnez votre pitch par des éléments factuels vont vous permettre d’asseoir votre crédibilité.
De manière générale, les études de cas sont de bons outils pour valider vos arguments. D’autant plus si votre prospect appartient au même secteur d’activité que l’entreprise identifiée en exemple. Voir qu’une entreprise similaire à la sienne a généré de très bons résultats grâce à vos services le rendra plus confiant.

NEXT ?

A la fin de votre discours, il est nécessaire d’informer votre interlocuteur des prochaines étapes. Vous prenez contact avec lui pour le convaincre que vos services correspondent à ses attentes mais que va-t-il se passer par la suite ? Envisagez-vous un autre rendez-vous ? Une rencontre en physique ? Il est essentiel que vous informiez votre prospect des prochaines étapes à suivre.

Nous avons tous une attention naturelle de 30 secondes maximum. Notre vie est constituée de micro-attentions. En structurant votre pitch de cette manière, l’attention de votre prospect sera focalisée sur votre discours. Même si à la fin de l’échange, il oublie certaines informations comme votre localisation ou votre rôle dans l’entreprise, il retiendra que vous êtes en mesure de lui apporter votre aide. Votre pitch aura un réel impact s’il est clair, efficace et s’il détient des informations clés.

La réussite d’un entretien de prospection passe par la préparation : renseignez-vous sur votre prospect, anticipez les premières secondes du rendez-vous, structurez un pitch convainquant mais aussi récupérez un maximum d’informations lors de la phase de découverte.

Ima.Go est expert en croissance commerciale et vous accompagne sur le développement de votre entreprise. Nos équipes sont à votre écoute pour identifier clairement vos besoins et exploiter des opportunités réelles.

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