Réussir sa prospection téléphonique en 8 étapes

Réussir sa prospection téléphonique en 8 étapes

Première partie

Une des premières règles d’or dans le monde commercial est : la prospection ne s’improvise pas. Vous l’avez surement déjà remarqué ou expérimenté, prospecter ne se résume pas à prendre son téléphone pour passer un appel. Au contraire, la démarche commerciale va bien plus loin. Plusieurs étapes sont nécessaires et même indispensables pour réussir sa prospection, qu’elle soit physique ou téléphonique. Vous souhaitez générer de nouveaux leads ? Développer vos ventes ? Atteindre vos objectifs commerciaux ? Nous vous donnons les clés pour améliorer votre prospection. Focus sur les 4 premières étapes essentielles pour réussir votre prospection téléphonique.

Étape 1 : Préparer son entretien

Tout entretien ne peut se dérouler convenablement s’il n’est pas structuré. La phase de préparation est essentielle pour être performant. En effet, les quelques minutes prises en amont vont vous permettre de recontextualiser la nature de l’appel et de préparer vos arguments de vente. Que l’entretien se déroule en physique, par téléphone ou en visio, le temps est compté. Il est donc nécessaire de définir un plan à votre entretien.

Lors d’une prospection téléphonique massive, la préparation passe avant tout par la qualité du fichier de leads que vous avez en votre possession. Les données sont-elles à jour ? Votre fichier est-il complet ?

Vous l’aurez compris, un entretien téléphonique s’anticipe. Alors, nous vous livrons quelques astuces pour optimiser au mieux votre préparation. « 4 astuces pour préparer son entretien de prospection » c’est par ici !

Étape 2 : Les premières secondes

Lors d’un rendez-vous commercial, le premier contact est un élément majeur de votre entretien. Ces premières secondes vont apporter une tonalité à la nature de l’échange que vous aurez avec votre prospect ou votre client. La première impression n’a lieu qu’une seule fois. Il est donc important de l’anticiper car une fois que le moment est passé, il n’est pas possible de revenir en arrière. Les premières secondes donnent l’opportunité de briser la glace, de créer un contact et de favoriser l’écoute.

Connaissez-vous la règle des 4x20 ? Pour ne pas rater un premier contact et se donner l’opportunité d’avancer dans la transformation de votre prospect en client, appliquez la règle des 4x20. Cette règle est composée de 4 fondamentaux :Les 20 premières secondes : C’est le temps nécessaire demandé à votre prospect pour se faire une idée de vous. Oui, c’est assez court. C’est pour cela qu’il est essentiel de soigner votre arrivée, si l’entretien est physique, et la tonalité de votre voix, si l’entretien est par téléphone. N’oubliez pas, la ponctualité est primordiale dans le monde du commerce. Un commercial en retard risque de véhiculer une mauvaise image.

1. 20 premières secondes

C’est le temps nécessaire demandé à votre prospect pour se faire une idée de vous. Oui, c’est assez court. C’est pour cela qu’il est essentiel de soigner votre arrivée, si l’entretien est physique, et la tonalité de votre voix, si l’entretien est par téléphone. N’oubliez pas, la ponctualité est primordiale dans le monde du commerce. Un commercial en retard risque de véhiculer une mauvaise image.

2. Les 20 premiers gestes

Il est important de se montrer ouvert à la discussion. Croisez vos jambes et vos bras et vous créerez alors une barrière verbale entre vous et votre interlocuteur. La règle : travaillez votre regard et affichez votre plus beau sourire.

3. Les 20 premiers mots

Comme nous l’avons vu précédemment, la tonalité de votre voix en dit beaucoup sur vous. Pensez à adopter une voix claire, rassurante et professionnelle. Employez un vocabulaire compréhensif et adapté à votre cible.

4. Les 20 premiers centimètres

Pour que votre entretien se déroule à merveille, il est important d’adopter la bonne distance. Un bon commercial est un commercial qui écoute son client, qui le laisse parler. Les centimètres comprennent la distance verbale. Soyez attentif et à l’écoute. Un commercial dont l’intérêt premier est de ventre son produit risque de fermer intentionnellement la discussion.

Si vous souhaitez en savoir plus sur l’importance des premières secondes d’un entretien, consultez notre article dédié entièrement sur le sujet : « Comment aborder les premières secondes d’un entretien de prospection ? »

Étape 3 : Le pitch

Le pitch, ce moment fatidique qui vous donne l’occasion de convaincre et persuader en un temps record. Le pitch est un court argumentaire sur la présentation d’un projet ou d’un nouveau produit. Dans le cas d’un entretien de prospection, le pitch est une courte présentation de vous-même et de votre activité. Le pitch doit tenir dans un laps de temps très réduit, c’est-à-dire 30 secondes maximum. Qui a dit que c’était un exercice facile ?

Pour être efficace, votre pitch doit être convainquant et persuasif. Il va être déterminant pour la suite de l’échange. C’est en quelques secondes que votre interlocuteur doit avoir les réponses à ces questions : Qui êtes-vous ? Que proposez-vous ? Quelle est la raison de votre appel ? Qu’attendez-vous de moi ?

Le niveau de qualité de votre pitch doit être travaillé et préparé en amont. Il doit justifier la valeur ajoutée que vous allez apporter à votre interlocuteur. Pour générer du résultat, votre pitch doit suivre une structure bien définie. Parfaire votre pitch est également important pour anticiper votre phase de découverte et s’assurer que l’entretien soit pertinent. Consultez notre article sur le sujet : « Comment structurer un pitch ? »

Étape 4 : La phase de découverte

La phase de découverte client est composée d’un ensemble de questions qui va vous permettre d’en savoir plus sur les attentes et besoins de votre interlocuteur. Il s’agit d’une phase essentielle et indispensable lors d’un échange commercial. C’est le moment idéal pour recueillir un maximum d’informations. La phrase de découverte se compose principalement de questions ouvertes. Pour en savoir plus sur votre prospect, laissez-le parler. Votre interlocuteur doit occuper 90% du temps de parole de l’échange.

Un bon commercial est un commercial qui pose des questions. Il existe de nombreuses méthodes pour structurer au mieux sa phase de découverte et ainsi déceler les attentes et besoins de votre cible. La technique des 5 Pourquoi peut être très efficace pour déceler la raison même d’un problème. Si vous souhaitez en apprendre plus sur ces méthodes, consultez notre article « Comment aborder le plan de découverte lors d’un entretien de prospection ? ».

Vous l’aurez compris, votre prospection doit être préparée en amont et structurée. Ces 4 premières étapes sont essentielles. Leur mise en place va vous permettre d’améliorer considérablement votre manière d’approcher vos interlocuteurs.

Ima.Go est expert en croissance commerciale et vous accompagne sur le développement de votre entreprise. La prospection n’a plus de secret pour nous. Nos équipes sont à votre écoute pour identifier clairement vos besoins et exploiter des opportunités réelles.

Partagez cet article

Partager sur linkedin
Partager sur twitter
Partager sur facebook
Partager sur email

à lire aussi sur notre blog...

Vous souhaitez être rappelé ?