Comment valider mes arguments lors d’un entretien de prospection ?

Comment valider mes arguments lors d’un entretien de prospection ?

L’importance de reformuler ses arguments.

Pendant tout entretien de prospection, la reformulation est une étape qui joue un rôle important pour le déroulé de l’échange. Par définition, la reformulation peut être qualifiée comme une incitation explicite et une validation des contenus partagés.

Reformuler permet de valider les décisions prises pendant l’échange avec votre prospect. Mais indépendamment de reformuler vos propos en fin d’entretien, il est aussi important de le faire tout au long de votre discussion. En effet, la reformulation rassure les deux parties prenantes sur la compréhension des messages transmis.

Reformuler ses arguments permet d’éviter tout quiproquo générateur de faux accord. En listant les différents éléments, vous obtiendrez également l’accord de votre prospect avant même de passer à la phase suivante dans votre processus de vente.

La phase de reformulation vous amène à mettre en avant les non-dits en invitant votre interlocuteur à exposer ses véritables intentions. Peut-être que certains messages n’ont pas été clairement compris, c’est le moment pour lui de bien exprimer ses besoins et attentes. Cela permettra par la même occasion d’éviter un conflit non intentionnel.

Enfin, reformuler met en avant les points de douleur de votre prospect vous permettant ainsi de répondre à ses problématiques en lui proposant une solution adaptée.

Que retenir sur la construction de votre argumentation ?

Commençons par le commencement : l’argumentation intervient toujours après une phase d’écoute. Rien ne sert d’aller trop vite, prenez le temps de bien comprendre les besoins et attentes de votre prospect. Une fois que vous aurez établi sa découverte et reformuler ses propos, le moment vient d’apporter des arguments sur les bénéfices que votre solution peut apporter à son activité. Il vaut mieux prendre le temps de construire des arguments solides plutôt que d’intervenir trop vite et prouver un raisonnement bancal.

L’argumentation commerciale est toujours formulée à partir de la vision du monde de votre prospect. A savoir, ses besoins, ses idées, son vocabulaire. Adaptez toujours votre discours par rapport à votre client. Si vous tenez des propos trop techniques, vous risquez de perdre son intérêt.

Argumenter ne se contente pas d’exposer des idées mais d’amener l’autre à les intégrer. Pendant l’argumentation, n’hésitez pas à poser des questions. En effet, argumentaire ne veut pas dire monologue. Son ressenti se construira de la manière dont il verra les choses. Si vous l’emmenez dans la bonne direction, il argumentera lui-même avec ses propres réponses.

Pour qu’une argumentation soit réussie, il faut porter autant d’attention à la forme qu’au fond. Il est donc important de livrer ses arguments avec tact et diplomatie. En effet, l’argumentation n’est pas un débat ou un conflit, mais une discussion. Personne ne peut changer l’avis d’une autre personne au travers d’un conflit. Présenter vos arguments par la discussion invite votre interlocuteur à les recevoir avec bienveillance. De cette manière, vous avez plus de chance d’entrer en phase de négociation et d’aboutir à une conclusion commune.

Les arguments avancés par votre prospect auront toujours plus d’importance que ceux qu’on lui rétorque, car c’est surtout ceux qu’il retiendra. Lors d’une discussion, avec un client ou un proche, ce que vous allez dire vous semblera toujours plus important que ce que dira votre interlocuteur. C’est un biais cognitif que l’on a tous en nous. Or, votre proposition se construit autour des souhaits de votre prospect. Ses propos ont donc plus d’importance.

Votre prospect aura toujours raison dans les arguments qu’il énoncera. Il n’est pas nécessaire de le persuader du contraire mais de l’accompagner à élargir sa réflexion.

Rien ne sert de connaître ses arguments sur le bout des doigts. Il faut savoir les oublier pour se concentrer sur son client et amener le bon argument au bon moment.

Pour maintenir une relation de confiance avec son prospect, votre argumentation doit être de bonne foi et intellectuellement honnête. Votre seul objectif doit être de vendre en adaptant votre argumentation en fonction de votre interlocuteur au bon moment. Il ne faut pas donner à l’argument plus de valeur qu’il n’a. Il n’est qu’un élément du processus de décision et non une fin en soi.

Comment répondre aux objections ?

Lorsque l’entretien avec votre prospect entamera la phase des objections, il est important de prendre conscience que la valeur perçue de votre offre est nettement supérieure à la valeur réelle. C’est d’ailleurs un point clé que votre prospect doit découvrir : quelle est la valeur est cachée derrière le service que l’on me propose ? Rappelez-vous, la valeur de votre offre ne se résume pas à sa valeur financière. Mis à part ce critère, votre prospect doit comprendre ce qu’il a à gagner avec votre service.

Lorsque votre interlocuteur rentre dans une phase d’objection, il est très important de l’écouter avec intérêt et attention, sans l’interrompre. Qu’importe la durée de son monologue, notez vos remarques et arguments. Vous y répondrez quand votre tour de prendre la parole viendra. Si vous l’interrompez, il y a de grandes chances pour qu’il n’aille pas jusqu’au fond de sa pensée et vous manquerez des éléments importants.

Pour qualifier une objection, il est important de découvrir la raison profonde de l’argument de votre prospect. Votre solution est trop chère ? Qu’entend-il par « trop chère » ? Avec quels moyens compare-t-il la valeur de votre offre ?
Face à un prospect ou un client en colère ou mécontent dans son raisonnement, garder son sang-froid est important pour construire au mieux vos arguments.

Ne laissez jamais de zones d’ombre lorsque vous répondez. Apportez une réponse précise et la plus factuelle possible. Verrouillez votre approche en lui demandant si vous avez bien répondu à sa question et à ses attentes pour être certain de ne pas omettre une information.

Construire ses arguments de vente n’est pas un exercice facile. Ima.Go est expert en croissance commerciale et vous accompagne sur le développement de votre entreprise. La prospection n’a plus de secret pour nous. Nos équipes sont à votre écoute pour identifier clairement vos besoins et exploiter des opportunités réelles.

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