Réussir sa prospection téléphonique en 8 étapes

Réussir sa prospection téléphonique en 8 étapes

Deuxième partie

Il y a quelques semaines, nous vous donnions les clés pour améliorer votre prospection téléphonique au travers d’une série d’articles. Nous avions vu que la prospection ne s’improvisait pas et qu’elle ne se résumait pas à prendre son téléphone pour passer un appel. La prospection est une démarche commerciale qui s’anticipe et nécessite d’être améliorée pour aboutir à un taux de transformation satisfaisant.  

Ensemble, nous avons vu comment aborder la phase de préparation à un entretien de prospection. Une étape importante du processus de vente car tout entretien ne peut se dérouler convenablement s’il n’est pas structuré en amont. Nous avons abordé les premières secondes d’un entretien en utilisant la méthode des 4x20 et fait le point sur la meilleure manière de structurer un pitch. Enfin, nous nous sommes arrêtés à la phase de découverte pour apporter une réflexion à la manière dont un entretien se doit d’être animé et les différentes questions à poser.

Dans cette seconde partie du cahier Réussir sa prospection téléphonique en 8 étapes, nous allons revisiter les 4 points qui vous amènerons à finaliser votre processus de vente : la découverte des attentes et valeurs de votre prospects, la validation des arguments, la conclusion de l’entretien et la transformation client.

Étape 1 : Découvrir les attentes et besoins de mon prospect.

Lors d’un entretien de vente, il est essentiel de mesurer l’attente et les valeurs de l’interlocuteur que vous avez en face de vous. Pour que l’échange soit fructueux des deux côtés, vous allez devoir les interpréter et les comprendre de manière à livrer une proposition commerciale qui correspond à votre prospect.

Dans l’article Comment déterminer l’attente et les valeurs de mon prospect ? nous étudions ensemble l’impact que peut avoir l’attente sur votre prospect. En effet, il s’agit d’un facteur variable qui peut se différencier de différentes manières et évoluer avec le temps.

Nous abordons également les 10 valeurs fondamentales et commune à toute l’humanité identifiées par Shalom Schwartz : Autonomie, Stimulation, Hédonisme, Réussite, Pouvoir, Sécurité, Conformité, Tradition, Bienveillance et Universalisme.

Enfin, les biais cognitifs jouent un rôle primordial dans les prises des décisions. Alors, nous explorons ce périmètre et vous livrons quelques conseils pour comprendre comment porter un jugement ou émettre une décision peut fortement impacter la vision de votre prospect.

Étape 2 : Valider ses arguments face à un prospect.

La phase de reformulation est une étape clé et essentielle pour tout entretien de prospection. Reformuler ses arguments permet de valider les décisions prises pendant l’échange et d’éviter tout quiproquo générateur de faux accord.

De votre côté, comme celui de votre prospect, valider vos arguments vous permettra de vous assurer d’être en phase avec votre interlocuteur. Dans l’article Comment valider mes arguments lors d’un entretien de prospection ? nous nous arrêtons sur la construction globale d’une argumentation.

Parce qu’argumenter ne se contente pas d’exposer des idées, nous vous donnons les clés pour poser les questions qui amènera votre interlocuteur à pousser sa réflexion.

Qui dit argumentation dit forcément objections. Le traitement des objections s’anticipe et se traite par le biais de différentes approches. Découvrez comment qualifier une objection et apporter des arguments de vente qui seront en votre faveur.

Étape 3 : Conclure un entretien de prospection.

La phase de conclusion couronne le processus de vente, mais pour qu’elle soit qualitative et efficace il est important de l’anticiper en amont. 5 pratiques sont utiles à mettre en place pour conclure un entretien de prospection à la perfection. Nous vous avons rédigé un article sur le sujet en abordant les 5 grandes actions à déployer qui sont :

  • Anticiper les prochaines actions
  • Tenir ses engagements
  • Résumer l’échange
  • Tenir son CRM à jour
  • Planifier ses relances

Étape 4 : Transformer son prospect en client

Le dernier point que nous approchons dans notre cahier Réussir sa prospection téléphonique est la transformation client à savoir. Nous étudions les périmètres de l’outil des 5 jauges de la transformation client et vous donnons les clés pour prendre connaissance de la vision qu’a votre prospect face à votre solution.

L’outil des 5 jauges de la transformation client permet d’évaluer 5 items :

  • La satisfaction de la solution que vous proposez
  • La confiance du prospect envers le commercial
  • La confiance du prospect envers l’entreprise
  • La certitude du prospect que la solution répond à ses besoins et attentes
  • Le seuil de frustration du prospect envers son marché

Pour mieux comprendre et illustrer leurs fonctionnements, nous prenons comme exemple une mise en relation avec un prospect par le biais d’une démarche d’inbound marketing face à une démarche d’outbound marketing.

Réussir sa prospection téléphonique en 8 étapes c’est savoir anticiper en amont ses actions. Votre processus de vente ne peut être abouti s’il n’est pas vigoureusement préparé. De par ces 4 articles, nous vous donnons les clés pour parfaire vos échanges commerciaux et transformer votre prospect en client.

Vous l’aurez compris, la prospection n’a plus de secret pour nous. Nos équipes sont à votre écoute et disponible pour identifier clairement vos attentes et vos besoins pour exploiter des opportunités réelles.

Ima.Go est expert en croissance commerciale et vous accompagne sur le développement de votre entreprise.

Partagez cet article

Partager sur linkedin
Partager sur twitter
Partager sur facebook
Partager sur email

à lire aussi sur notre blog...

Vous souhaitez être rappelé ?