Redoutée pour certains et attendue pour d’autres, la prospection commerciale assure un rôle essentiel dans le développement de votre entreprise. Mais avant de générer de nouvelles opportunités et augmenter votre chiffre d’affaires, encore faut-il savoir quelle approche commerciale avoir auprès de vos prospects.

Toute démarche de prospection débute avec une étude de marché pour en apprendre davantage sur l’écosystème et ses composants qui vous entourent. Vos produits ou services commercialisés sont destinés à une cible spécifique, dont l’approche devra être minutieusement définie.

En effet, votre plan de prospection se construit autour de la typologie du marché que vous allez approcher, de votre cible et de la manière dont vous allez la solliciter.

Actions automatisées, démarches manuelles, comment arbitrer ma prospection commerciale ? Vous trouverez dans cet article, une étude macro de la prospection artisanale vs industrialisée. Deux approches différentes qui demandent une certaine réflexion avant de se lancer.

Prospection artisanale, approcher un public complexe.

Qu’est-ce que c’est ?

La prospection artisanale s’adresse à une catégorie de prospects préalablement définie et dont l’approche peut être qualifiée de complexe. Bien que les actions que vous réaliserez répondent à un objectif de vente spécifique, qui est la prise de RDV, votre approche demandera une certaine préparation en amont.

Prospecter de manière artisanale consiste à attribuer une attention toute particulière à chaque prise de contact établie.

Avant toute démarche, le commercial étudie avec soin le contexte de l’entreprise qu’il va contacter et s’informe sur son prospect : qui est-il ? Quels sont ses besoins ? Quelle valeur ajoutée puis-je lui apporter ?

Pour chacune des sollicitations effectuées par le commercial, celui-ci effectuera une veille sur son contact lui permettant d’adapter au mieux son discours.

Pourquoi et quand choisir la prospection artisanale ?

La prospection artisanale se démarque tout naturellement par la manière d’approcher un prospect, puisque celui-ci recevra un message ultra personnalisé de votre part. Un avantage qui fera que votre prospection sera ciblée tout en livrant à votre prospect un sentiment d’importance à vos yeux.

Cependant, c’est une démarche qui demande du temps puisque les actions sont faites à la main et personnalisées.

Il est recommandé d’opérer via une campagne de prospection artisanale lorsque l’interlocuteur ciblé est difficilement joignable, qu’il œuvre dans un marché complexe ou que son cycle de vente est long.

Prospection industrielle, une approche commerciale étendue.

Qu’est-ce que c’est ?

La prospection industrielle, autrement appelée prospection en masse, consiste à reproduire les actions qui ont fonctionné via une campagne de prospection artisanale sur une base de données volumineuse. Il s’agit donc d’envoyer un scénario unique à une base de prospects cible.

La qualité du fichier utilisé joue un rôle très important sur des actions de prospection. Les informations que vous détenez sur chacun des prospects que vous allez contacter doivent être vérifiées.

Prospecter massivement c’est avoir l’opportunité de toucher un plus grand nombre de prospects rapidement, avec un discours intégrant votre proposition de valeur, tout en étant plus générique.

Pourquoi industrialiser ma prospection ?

Industrialiser sa prospection c’est bénéficier d’un réel gain de temps grâce à l’automatisation des tâches. Les actions manuelles sont laissées au profit d’une approche mécanique en masse qui permet de générer des RDV additionnels aux objectifs fixés.

Autre avantage, prospecter massivement dans une optique d’étude du product market fit vous amène à récupérer de la donnée sur le marché. Une DATA qui apporte une certaine réflexion à votre positionnement.

La prospection industrielle demande cependant un vrai suivi régulier. Même si votre proposition de valeur fonctionne actuellement sur le marché, il est possible que ça ne soit pas encore le cas à moyen ou long terme. De plus, il est nécessaire de récupérer une base de données qualifiée et de s’équiper d’outils fiables et efficaces. Automatiser ses actions fait preuve d’un gain de temps considérable mais la collecte des informations, la programmation des outils et leur suivi demandent une attention particulière, et des compétences techniques qu’un commercial n’a peut-être pas. Ce type de prospection est d’ailleurs souvent réalisé par le service marketing, en collaboration avec le service commercial.

Quand prospecter en masse ?

Industrialiser sa prospection est utile quand votre cible et votre proposition de valeur sont connues. En effet, la prospection en masse est bénéfique quand vous êtes en mesure de générer une base de données qualifiée et que vous avez pu définir les besoins et attentes de votre cible. Une fois que vous avez les bons paramétrages, l’automatisation de votre campagne vous fera gagner du temps.

Néanmoins, il est aussi possible de déployer une opération de prospection en masse pour tester un nouveau segment de marché. C’est une stratégie efficace permettant de récupérer des données intéressantes afin de juger si votre positionnement sur le marché est pertinent, et si votre proposition de valeur répond à un besoin existant.

À la question que choisir entre une campagne de prospection artisanale ou industrielle ? La réponse est les deux ! En effet, que votre prospection soit automatisée ou manuelle, les deux approches commerciales se complètent. Votre objectif principal est de générer des RDV, allier les deux procédés vous permettra de gagner en efficacité.

Nous évoluons tous sur un marché en constante évolution où il est fréquemment recommandé de doubler ses actions commerciales pour assurer sa place. Notre équipe d’experts en développement commercial peut intervenir pour vous accompagner sur la croissance de votre entreprise et renforcer votre positionnement sur le marché.

Bénéficiez de compétences externes pour mener au mieux vos campagnes de prospection.