Comment construire une offre commerciale efficace ?

Comment construire une offre commerciale efficace ?

Autrement appelée proposition commerciale ou propale, l’offre commerciale fait partie des étapes de la vente. Elle intervient à l’issue de la phase de prospection et vient matérialiser votre proposition de valeur. Au travers de ce document, le client jugera si vos produits et services proposés correspondent à ses attentes. C’est pourquoi, la construction d’une offre commerciale doit être fine et percutante. Vous devez impérativement montrer à votre client que vous l’avez cerné et que vous êtes prêt à lui livrer une offre à forte valeur ajoutée.

Parce que son rôle à une grande importance sur la qualité de votre vente, nous allons vous apporter quelques conseils pour construire une offre commerciale efficace.

L’importance de la proposition commerciale dans le processus de vente.

La rédaction d’une offre commerciale ne valide pas la signature de votre client. Elle vient en continuité de l’entretien de vente. Il ne s’agit en aucun cas d’une finalité mais bien d’une nécessité du processus commercial. En revanche, c’est un document à forte valeur car sa signature entraine un engagement contractuel entre le vendeur et l’acheteur.

La proposition commerciale a une réelle utilité sur la présentation et les avantages que vous mettrez en avant de votre solution. C’est au travers de ce document que vous jouerez l’image de marque de votre société et l’avantage concurrentiel que vous apporterez à votre client. Soyez explicite dans votre approche, tout en insistant sur la compréhension que vous avez des besoins de votre interlocuteur.

Les prérequis à la construction d’une offre commerciale

Avant la rédaction d’une proposition commerciale, il est nécessaire de récupérer le maximum d’informations concernant le client :

  • Les informations administratives : on entend l’identification de la société et des interlocuteurs client, le nom du signataire et l’adresse postale qui réceptionnera la proposition.
  • Les informations liées aux besoins et à l’attente du client : à savoir l’intitulé explicite de la problématique qu’il rencontre, ce qu’il attend de votre prestation, son budget ainsi que les processus et délais de prise de décision.
  • Le périmètre de l’intervention : définition des enjeux et éventuelles contraintes techniques, fonctionnelles et organisationnelles, à prendre en compte.

Que définit la valeur d’une offre ?

Définir une stratégie de réponse est une étape essentielle. Alors, chaque mot employé dans la proposition a son importance. Il est donc nécessaire de se poser les bonnes questions :

  • Quelles solutions puis-je proposer ?
  • La solution aura-t-elle de la valeur aux yeux de mon client ?
  • Suis-je capable de répondre aux besoins de mon client ?
  • Quelle est la concurrence ? Qu’est-ce qui la différencie ?
  • Quels moyens faut-il mettre en œuvre pour rédiger cette proposition commerciale ?
  • Ai-je un intérêt à la rédiger ?

La valeur d’une proposition commerciale se définit par la qualité de l’information qui la compose. Une propale n’est pas une simple démarche administrative, elle comprend tout un raisonnement en amont qui vous amènera à valider sa rédaction ou non.

Comment se définit le plan d’une proposition commerciale ?

De manière générale, le plan de réponse peut être aménagé en fonction des besoins de l’entreprise. Il est tout de même recommandé de suivre un plan spécifique :

Executive summary (synthèse de l’offre)

L’executive summary est un paragraphe essentiel dont l’intérêt est de montrer comment la solution proposée peut répondre au besoin de votre prospect, tout en prenant en compte les enjeux qui l’entourent. L’executive summary constitue grossièrement la synthèse de votre document, ou le pitch de votre présentation. Si le lecteur ne lit que cette partie, il doit savoir pourquoi il choisit votre offre et pas une autre.

Présentation de la société

En plus de vendre vos produits et services, c’est votre entreprise que vous vendez. Il est donc important pour vous d’asseoir votre expertise tout en véhiculant les valeurs et engagements qui vous sont propres. Sur cette deuxième partie de la propale, crédibilisez l’offre que vous allez présenter. C’est le moment pour votre client d’en savoir plus sur l’entité qui va l’accompagner.

Rappel du besoin

Une proposition commerciale énonce toujours le besoin du client, à savoir la raison pour laquelle vous êtes l’interlocuteur idéal pour répondre à sa problématique. Ici, évoquez le besoin de votre prospect en insistant sur votre compréhension. Une approche qui vous permettra de démontrer l’adaptation de la solution au besoin exact.

Présentation de la solution

Une fois que le besoin de votre client a été identifié à l’écrit, il est maintenant l’heure de jouer vos cartes en présentant LA solution attendue. Cela comprend une présentation technique détaillée de l’offre, de la méthodologie et du planning d’exécution des actions. Cette présentation vous permettra de démontrer les moyens que vous allez mettre en œuvre pour tenir vos enjeux.

Conditions tarifaires

On parle forcément de chiffres dans une offre commerciale et c’est à ce moment-là que les conditions tarifaires entrent en jeux. Mentionnez le prix de l’offre et de ses options, sans oublier les conditions de règlement et autres informations spécifiques. Ces informations caractérisent l’investissement nécessaire que doit prendre votre client pour bénéficier de votre solution.

Annexes

Les éléments annexes à une propale font office de preuves. C’est ici que se trouvent vos éventuelles brochures, certifications, références et autres éléments que vous jugerez nécessaires. La partie annexes comprend également les conditions générales de vente.

Qu’est-ce qu’une offre commerciale efficace ?

Votre proposition commerciale doit être compréhensible, claire, agréable et sans faute d’orthographe bien sûr. Utilisez donc des mots qui parlent à tous. N’employez pas de termes trop techniques, au risque de perdre l’intérêt de votre interlocuteur.

Les chiffres ont leur importance, pensez à argumenter votre discours de données pertinentes provenant de sources fiables. Tout comme l’intégration d’un schéma explicatif (ou capture écran d’une démo). Cela peut apporter une vraie valeur ajoutée qui plongera votre client dans une situation concrète.

Enfin, ayez une approche précise, évitez d’argumenter vos propos d’expressions superflues comme « éventuellement » ou « peut-être ». Au contraire, les faits réels et l’utilisation du présent et futur permettent à votre client de se projeter.

Construire une offre commerciale efficace c’est livrer au client un avant-goût d’une prestation qui répond parfaitement à ses besoins et attentes. Votre propale ne sera efficace que si vous faites preuve d’empathie lors de la rédaction. Mettez-vous à la place de votre client et identifier la valeur qui répondra à sa problématique.

N’oubliez pas, l’offre commerciale est plus qu’une formalisation. Elle représente un vrai atout dans votre processus de vente car sa rédaction validera ou non la signature de votre client.

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