10 actions pour trouver des clients rapidement

10 actions pour trouver des clients rapidement

Que votre entreprise soit en phase de démarrage, que vous souhaitez relancer votre activité à la suite d’un coup d’arrêt ou que vous recherchiez tout simplement à enrichir votre portefeuille de clients, cet article est pour vous.

Nous allons vous donner les bonnes pratiques à mettre en place pour activer votre business.

Ces 3 dernières années ont pu représenter un vrai challenge pour beaucoup d’entreprises. Alors pour 2023, on se tient prêt ! La seule règle d’or pour générer des ventes est d’être et de rester pro-actif sur les actions commerciales que vous menez.

Certaines entités ont l’habitude de voir des affaires tomber sans prospection. Par exemple, les bureaux d’études, les cabinets de conseil, les experts-comptables et certaines industries ont dans leurs carnets d’adresses des clients historiques. Néanmoins, aucune entreprise n’est à l’abri de voir son chiffre d’affaires baisser ou de faire face à la fin d’un gros contrat.

Il est devenu important et nécessaire de toujours continuer à chercher de nouveaux leads. Autrement dit, d’être en veille permanente. Bien anticiper ses actions commerciales garantit qu’un portefeuille d’affaires ne sera jamais vide, surtout quand les cycles de vente sont longs.

1. Réactivez votre réseau

Comment réactiver un réseau de manière subtile sans être dans une posture de vente contre-productive ?

Nous avons tous un réseau naturel composé de chefs d’entreprise et d’anciens collègues sur LinkedIn. Prenez donc le temps d’appeler l’ensemble de vos connaissances pour prendre de leurs nouvelles. Restez honnête face à votre interlocuteur et n’oubliez pas de vous mettre à sa place, il est toujours plaisant lorsque l’on s’intéresse à vous.

Profitez-en pour les questionner sur leur business : Comment voient-ils le futur ? Quelles opportunités ont-ils ? Que pouvez-vous faire pour les accompagner ? Une des règles d’or du réseautage est : donner pour recevoir.

Activer son réseau c’est aussi se rendre à des soirées et évènements, qu’ils se déroulent en physique ou qu’ils soient digitalisés.

Réactiver son réseau est une action à court terme, ne construisez pas votre développement commercial sur cette seule et même base. Ce n'est qu'une bribe de votre stratégie de conquête de vos futurs clients.

2. Prospectez

Prospecter, c’est aller vers l’autre. Qu'elle soit téléphonique, physique ou digitale, tous les commerciaux et chefs d’entreprise se doivent de prospecter au minimum une demi-journée par semaine.

Prospecter consiste à contacter des personnes que vous ne connaissez pas et qui ne font pas partie du scope de votre entreprise. La prospection a pour intérêt d’aller chercher de nouveaux contacts pour les transformer en clients. C’est un travail difficile, répétitif et souvent détesté par les commerciaux, mais indispensable au développement commercial.

Les premiers résultats d’une prospection peuvent s’observer à court terme, mais sont bien souvent visibles au-delà de 6 mois. En contactant un prospect, vous allez potentiellement identifier un besoin futur, d’où l’intérêt de donner de l’importance aux relances. Votre rôle va être de recontacter votre lead au bon moment avec la bonne proposition de valeur.

Quelles que soient les missions menées par Ima.Go, grâce à notre offre de chasse d’affaires, nous relevons toujours les mêmes statistiques :

  • 80% des personnes contactées ne sont, pour le moment, pas intéressées mais restent des leads à maturer.
  • 12% sont intéressées sur du long terme, au-delà d’un an.
  • 7% sont intéressées sur du moyen terme, entre 6 et 12 mois.
  • 1% sont intéressées sur du court terme, moins de 6 mois.

Le retour sur investissement d’une prospection demande du temps (entre 18 et 24 mois en général). Toutefois, en investissant dedans vous allez générer rapidement des données qualitatives qui vous amèneront à détecter des affaires et opportunités.

3. Investissez dans le référencement payant (SEA)

Par définition, le référencement payant (SEA) met en avant un site internet sur les premières pages de résultats d’un moteur de recherche. Le positionnement de votre site fonctionne grâce à l’achat de mots-clés.

Pour optimiser au mieux votre stratégie, ne cherchez pas à enrichir sur des mots clés concurrentiels et trop généralistes. Par exemple, évitez de vous positionner sur le mot « savon » si vous êtes un fabricant de savon. Les enchères sur ce mot-clé risquent d’être trop importantes, cela vous coûtera cher et ne vous rapportera pas forcément.

La mise en place d’une stratégie SEA peut se faire à court ou moyen terme. Elle permet de générer des affaires régulièrement, et ainsi remplir votre pipe. Retenez tout de même que les leads inbound restent moins qualitatifs que les leads outbound. Votre taux de transformation sera donc différent.

4. Optez pour de la publicité sur Facebook

Un des plus gros avantages de la publicité sur Facebook est son coût peu élevé. De nombreux décideurs BtoB sont présents sur ce réseau. Alors, pour diversifier votre contenu optez pour la vidéo. Le format vidéo vous imposera un budget un peu plus élevé mais votre taux de transformation sera optimisé.

Les campagnes Facebook permettent de cibler une audience assez fine, et générer des leads à court terme. Une action à mettre en place si vous souhaitez atteindre les TPE et PME présentes sur ce réseau social.

Et pour vous assurer une campagne efficace, il est également nécessaire de travailler vos landing page et votre tunnel de vente. Vous devez alors concevoir un parcours client propre et mettre toutes les chances de votre côté pour transformer vos leads en clients. Sans cela, vous risquez de perdre de l’argent.

5. Lancer des campagnes de cold mail

Le cold mail, ou mail à froid, est une technique de prospection qui a pour objectif d’envoyer des mails à des prospects de manière automatique, et suivant un scénario défini. Le cold mail est souvent utilisé en BtoB pour générer de nouveaux leads.

Une stratégie de cold mail repose sur l’envoi en masse d’une série d’emails auprès d’une cible spécifique. En moyenne, il faut souvent attendre 3 ou 4 mails avant que le lead ne réponde. Le taux de réponse de cette action est à l’image de la personnalisation de vos messages et de la segmentation de votre base de données. Bien sûr, votre proposition de valeur doit s’aligner avec les points de douleur de votre cible.

Le cold mail permet aussi de qualifier votre base de données. D’ailleurs, les 80% de prospects non intéressés lors de votre action de prospection téléphonique peuvent intégrer ce workflow d’emails. On parle alors d’une campagne de maturation par mail. A défaut de contacter des inconnus, on vient maturer des leads déjà présents dans le pipe.

C’est une stratégie qui demande une réflexion de test&learn. Alors, il est important de suivre l’efficacité de votre campagne (taux d’ouverture des mails, nombre et contenu des réponses, clics…). L’objectif est de tirer des enseignements pour procéder à des ajustements, comme l’amélioration du scénario, si nécessaire.

6. Organisez des webinars

Les webinars se sont nettement multipliés ces dernières années et s’avèrent être très efficaces pour mettre en avant votre expertise auprès de votre public. Votre objectif n’est pas d’organiser un webinar pour présenter vos offres ou vos services à vos futurs clients. Vous devez au contraire répondre à un point de douleur spécifique et partager votre expérience sur ce sujet. Si vous arrivez à combler ce besoin, vous pouvez alors espérer générer des leads après votre webinar.

Les résultats d’un webinar s’observent principalement post évènement. D’ailleurs, 90% des leads que vous aurez obtenus proviendront de vos relances. Pensez à recontacter l’ensemble des participants. Vous découvrirez peut-être un besoin et une collaboration pourra s’établir. Enfin, il est toujours intéressant de leur demander ce qu’ils ont pensé de votre intervention.

Autre avantage du webinar : la multitude de contenus qui peut en découler. Un webinar permet de créer du contenu vidéo mais aussi écrit. A partir de ce format multimédia, vous pouvez alors le décliner en plusieurs articles de blog ou bien même en podcast. Ainsi, vous créez de la valeur sur votre site web, votre blog et vous attirez de nouveaux en leads en inbound.

Le webinar et la prospection peuvent être liés, notamment si vous travaillez en innovation ou avec des grands comptes. En effet, inviter un prospect à participer à votre webinar est une action win-win. Votre prospect gagne en visibilité auprès de sa cible et vous ouvre la possibilité d’une collaboration, de même pour vos clients.

7. Organisez des ateliers

A la différence d’un webinar, les ateliers s’organisent plutôt en présentiel. Ils consistent en une rencontre de différents participants où un travail collectif est mené sur un sujet en particulier. Ils peuvent se dérouler en public, avec vos partenaires et clients par exemple, mais aussi en privé pour une seule entreprise.

L’intérêt des ateliers de travail en présentiel est de générer un échange avec votre public. L’idéal consiste même à prévoir un temps de questions/réponses, à l’issue de l’atelier. Profitez de ce temps de convivialité pour discuter avec les participants et récupérer des contacts, si les invitations n’ont pas été automatiquement transmises à votre CRM.

Comme pour un webinar, votre rôle à jouer pendant l’atelier est de mettre en avant votre expertise. Il n’y a rien de plus ennuyant que d’écouter un intervenant vendre ses services. Soyez disponible pour répondre à vos participants, suscitez un débat et apportez-leur des solutions. Ainsi, ils quitteront l’atelier avec une bonne image de votre intervention.

Les ateliers sont également l’opportunité d’offrir des goodies, une attention toujours appréciée.  

8. Réalisez des podcasts

Une stratégie de podcast se développe sur du moyen terme et portera ses fruits au bout de 18 mois. Plus vite vos actions sont mises en place, plus vite vous obtiendrez des résultats.

Le podcast est un format audio, qui s’apparente à une émission de radio. Un de ses premiers avantages est qu’il permet d’intégrer facilement des interviews. Nous connaissons tous une personne de notre réseau qui rencontre des problématiques que l’on souhaite résoudre, ou une personne qui est experte dans un domaine spécifique. C’est l’opportunité de les inviter à partager le micro. L’objectif du lancement d’une chaine de podcast est de créer une audience autour de vous et votre métier. Si vous y arrivez, vous pouvez alors espérer générer plus de leads.

Le prérequis indispensable d’une chaine de podcast est la régularité des publications. Il est essentiel que vos publications soient régulières et réalistes. Préférez une publication trimestrielle qu’hebdomadaire si vous ne disposez pas d’assez de contenus. L’astuce est de préparer vos podcasts en amont pour programmer leur publication. Plus vous prendrez de l’avance, mieux vous tiendrez une cadence.

Pour diffuser vos différents épisodes, vous avez le choix parmi de nombreuses plateformes : Apple Podcast, SoundCloud, Spotify, Google Podcasts, Deezer…

9. Exploitez YouTube

YouTube est LA plateforme qui accueillera l’ensemble de vos vidéos.

Votre chaine YouTube peut accueillir vos webinars, vos podcasts (en version audio), mais aussi tout autre contenu vidéo. Par exemple, le motion design est très utile pour mettre en avant votre proposition de valeur ou expliquer l’histoire de votre entreprise. L’objectif est de multiplier les contenus en les rendant accessibles à vos futurs clients.

Inspirez-vous des articles rédigés sur votre blog pour les transformer en contenu vidéo. Toutes les idées sont les bienvenues pour enrichir votre chaîne et attirer une grande audience.

10. Tirez un avantage du social selling

Le principe du social selling est de tirer profit des réseaux sociaux pour vendre. Il s’agit d’une approche de vente où les réseaux sociaux rentrent dans votre processus de vente. Il se présente en 4 grands points :

  • Le social CRM : Votre CRM est connecté à des outils digitaux tout en ayant une démarche coordonnée avec vos collaborateurs. L’intérêt est d’éviter d’approcher les mêmes prospects, d’occuper des réseaux sociaux différents et ainsi démultiplier les efforts.
  • Le personal branding : On parle ici de promouvoir son image et ses compétences par divers pratiques marketing et publicitaires.
  • L’employee advocacy : Cela consiste à définir une stratégie marketing où l’intérêt premier est de transformer vos salariés en vrai ambassadeurs de votre entreprise. Le partage d’actualité est alors favorisé par les collaborateurs mais aussi partenaires.

Vous voilà en connaissance des 10 astuces pour trouver des clients rapidement. Si vous avez lu l’ensemble de l’article c’est que vous vous reconnaissez dans cette problématique d’acquisition. Vous êtes alors conscient que trouver des clients n’est pas une mince affaire.

C’est pourquoi, vous accompagnez dans votre développement est justement notre métier. Nous disposons d’une équipe d’experts en croissance commerciale qui est à votre écoute pour identifier clairement vos besoins et exploiter de vraies opportunités de marché.

On s’appelle pour échanger ?

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