Sales Tech : quels outils utiliser pour optimiser votre efficacité commerciale ?

Sales Tech : quels outils utiliser pour optimiser votre efficacité commerciale ?

Les sales tech s’installent de plus en plus dans les processus commerciaux des entreprises. On y retrouve des méthodes de travail qui évoluent et tendent vers un accompagnement à la vente. Quels outils utiliser ? Pourquoi les utiliser ? Découvrons ensemble les pratiques à adopter pour optimiser au mieux votre efficacité commerciale.

La base de données

Commençons par le commencement : la base de données est l’outil indispensable du commercial. Sans base de données, pas de fichier de prospection. Elle commence à se créer avant le lancement d’une entreprise et s’enrichit en permanence.

La donnée provient de divers canaux : rencontres effectuées lors de salons, campagne de prospection digitale par cold mail ou LinkedIn, chasse d’affaires, participants d’un webinar, liste d’envoi d’une newsletter, visiteurs d’un site web, inscriptions à un livre blanc, réseaux sociaux…

Votre base de données est une mine d’or qu’il ne faut pas négliger. Plus elle sera qualifiée, plus vos actions commerciales auront un impact. D’ailleurs, un bon ciblage ne se fait qu’avec un fichier de prospection qualifié. La qualité des informations récupérées est essentielle pour votre acquisition.

Le CRM

On en parle et reparle mais une base de donnée ne peut s’enrichir sans CRM. Cette centralisation de données va venir établir et entretenir une relation privilégiée avec vos clients, tout en améliorant la rentabilité de votre entreprise via des processus rationalisés.

L’outil facilite la collaboration entre les commerciaux grâce au rassemblement des données clients. Un CRM bien rempli vous permettra de ne manquer d’aucunes informations, vous ne passerez pas à côté d’une affaire à saisir.

De plus, la visibilité globale qu’offre l’outil sur vos clients permet de fournir des rapports d’analyses complets. Un excellent moyen d’appréhender au mieux l’environnement dans lequel ils évoluent, et de vous donner les clés pour une efficacité commerciale optimisée.

Le site web

Plusieurs sites et applications web existent. Chacun détient des intérêts et spécificités qui lui sont propres mais utiles pour le commercial : site vitrine, site e-commerce, landing page, blog, site institutionnel, site collaboratif, application web, annuaires, moteur de recherche, plateforme de mise en relation ou même réseaux sociaux.

Il est important de retenir qu’un site web est votre meilleur atout pour prospecter car il va transmettre le reflet de votre entreprise et asseoir votre expertise et crédibilité. Il est donc essentiel que votre site web s’adresse à vos cibles. Donnez leur envie de le visiter et assurez-vous qu’il réponde à leurs questions.

Enfin, n’oubliez pas que votre site web joue un rôle important sur la transformation d’un visiteur en prospect et qu’il permet de positionner votre entreprise grâce à sa notoriété.

Le référencement

Bien qu’il soit fortement conseillé d’avoir un site web à jour et attractif, il n’est rien sans son référencement. Nous en avons récemment parlé dans notre article Pourquoi le référencement payant (SEA) est-il si important ?, plus votre référencement sera travaillé, plus votre site web sera visible auprès de votre cible.

Il existe deux grands types de référencement : le gratuit (SEO) et le payant (SEA), dont leur objectif commun est d’améliorer le positionnement d’un site web sur les pages de résultat des moteurs de recherche.

Le SEO (Search Engine Optimization) a pour objectif de renforcer la notoriété d’une entreprise par la diffusion sur votre site web de contenus riches, tant sur le fond que sur la forme. Une seule règle d’or en SEO : du contenu, du contenu et encore du contenu. La visibilité de votre site internet provient du nombre de contenus que vous déposez sur votre site, de la régularité de publication et de leur qualité.

Quant au SEA (Search Engine Advertising), on le définit comme une méthode de référencement payant qui met en avant un site internet sur les premières pages de résultats d’un moteur de recherche. Il s’agit d’une action coup de poing, limitée dans le temps et fondée autour de l’achat de mots clés.

Ces deux stratégies sont importantes tant pour la visibilité et la notoriété de votre entreprise que votre efficacité commerciale. Bien qu’elles puissent demander du temps sur leur mise en place, elles font partie des actions propres à la génération de leads.

Le livre blanc / L’infographie

Qu’importe le type de contenu que vous créez, gardez en tête qu’il illustre votre savoir-faire sur un domaine spécifique. Dans cette liste des outils indispensables pour optimiser votre efficacité commerciale, nous souhaitons mettre en avant le livre blanc et l’infographie.

L’infographie est une représentation visuelle de chiffres et de mots clés importants, le livre blanc est un guide pratique permettant de développer des sujets. Pourquoi identifier deux contenus bien différents ? Parce que ces deux contenus ont plusieurs objectifs en commun :

  • Ils vous positionnent en tant qu’expert
  • Ils viennent formaliser vos travaux de R&D
  • Ils promeuvent vos offres et services en répondant à des points de douleur
  • Ils génèrent du trafic de qualité sur votre site internet
  • Grâce à leur téléchargement, vous êtes en mesure de récupérer la donnée de vos visiteurs
  • Ils font avancer vos prospects dans votre pipe commercial

Les brochures

Et si on mettait un peu le digital de côté ? N’oublions pas nos bons vieux outils de communication sous format print, ils ont fait leurs preuves. Les brochures sont un excellent moyen de vous faire connaître, faire connaître vos offres et votre proposition de valeur, provoquer une demande entrante mais aussi laisser ses coordonnées.

Outil de communication, les brochures livrent des informations propres à votre entreprise et apportent un soutien lors de votre pitch. Il ne faut donc pas oublier de les communiquer pour éviter l’effet « placard ».

Le communiqué de presse

Pour rappel, un communiqué ou dossier de presse est un document envoyé aux journalistes pour les informer d’un changement ou de modifications qui ont été faites au sein de votre entreprise. On parle ici de transmettre facilement une information importante. En envoyant un communiqué de presse, vous allez pitcher les journalistes sur une thématique spécifique, les invitant à rédiger des articles sur le sujet.

 Ce sont des supports qui peuvent impacter positivement votre entreprise puisque vous gagnez en visibilité. Un article vous concernant fait accroitre votre image de marque, vous fait connaître au sein de l’écosystème et peu provoquer des demandes entrantes. C’est un canal de communication à exploiter.

Pour que l’opération soit efficace, il est nécessaire de cibler les supports de promotion adéquats, de définir les bons messages et d’évaluer votre retour sur investissement (ROI).

Les études de cas

Les études de cas sont de vrais éléments de preuves qui viennent crédibiliser votre expertise. Il s’agit tout simplement de retours d’expérience de la part de vos clients. Que l’expérience client ait été positive ou négative, les études de cas représentent le parfait exemple d’une stratégie de test&learn. Elles permettent de comprendre le réalisé afin d’ajuster le futur et viser une reproduction de bonnes pratiques sur les prochains projets.

C’est aussi l’opportunité de faire connaître ses offres au travers de problématiques clients tout en leur accordant une visibilité. Une action qui rentre à merveille dans une stratégie de fidélisation client.

Bien que la création d’une étude de cas demande un certain temps de production, sa diffusion n’est que bénéfique pour l’image de votre entreprise.

A titre d’exemple, nous avons plusieurs études de cas disponibles sur notre blog. N’hésitez pas à les consulter pour vous en inspirer. 

La carte de visite

La fameuse ! Indispensable de toute démarche commerciale, la carte de visite est et restera l’outil de première nécessité à avoir dans votre portefeuille lorsque vous prospectez. Tout commercial doit en posséder une.

Déposer une carte de visite vous permet de laisser vos coordonnées à votre interlocuteur, de montrer votre rôle et votre influence dans l’entreprise ainsi que de faire connaître le positionnement de votre société par les titres des fonctions qu’elle emploie.

La mise en place de ces outils ne va pas faciliter ou remplacer le travail d’un commercial, mais va venir améliorer sa productivité. Les outils présentés sont donc des prérequis au développement de votre entreprise. Certains demandent même une adaptation sur mesure en fonction de votre secteur d’activité et de vos engagements.

Et vous, quelles actions mettez-vous en place pour optimiser votre efficacité commerciale ?

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