AARRR vs AIDA : Pourquoi modéliser ses tunnels de vente ?

AARRR vs AIDA : Pourquoi modéliser ses tunnels de vente ?

Le tunnel de vente, qu’est-ce que c’est ?

Dans un contexte commercial et marketing, le tunnel de vente regroupe une succession d’étapes qui convertit un visiteur d’un site web en acheteur d’une offre ou d’un service. Autrement appelé entonnoir de vente ou funnel de conversion, le tunnel de vente permet d’identifier et de suivre visuellement la position d’une cible sur un parcours client.

Plusieurs étapes le constituent donc mais sa création passe tout d’abord par l’identification de ces phases de conversion. Bien que les étapes peuvent varier en fonction des offres et services que vous proposez, la mise en place de stratégies marketing invitant le futur consommateur à passer d’une étape à l’autre est nécessaire.

4 grandes étapes sont répertoriées dans un tunnel de vente :

  • La visibilité de votre marque : Votre stratégie de communication entre en jeu ! Pour qu’un visiteur soit converti en prospect puis en client, il est primordial de communiquer sur votre marque.
  • L’intérêt du visiteur : Les actions marketing et commerciales misent en place doivent inciter votre visiteur à éveiller un certain intérêt pour vos produits.
  • La prise de décision : Vous devez trouver l’action qui transformera votre visiteur intéressé en client potentiel. Vos actions se répercutent sur sa décision d’achat.
  • Valider l’acte d’achat : Accompagnez votre prospect jusqu'à la signature du contrat. Faites preuve de grande attention envers lui et n’hésitez pas à mettre avant votre valeur ajoutée. Attention, n’oubliez pas qu’une fois qu’un client a signé, votre intérêt est de le fidéliser.

Un tunnel de vente qui se rétrécit est tout à fait normal. En effet, vous allez observer un réel gap entre le nombre de prospects présents au début du tunnel et le nombre d’acheteurs qui en résulte à la fin du tunnel.
Comme son nom l’indique, le principe d’un entonnoir de vente est que les actions marketing que vous allez mener pour convertir vos visiteurs seront de plus en plus ciblées. Le parcours de vente se rétrécit donc. C’est d’ailleurs un excellent moyen pour mesurer votre taux de perdition entre différentes étapes. Cet indicateur vous permettra de retravailler les actions de conversion mises en place.

Les avantages du tunnel de vente.

C’est simple, augmenter ses ventes !

Les actions marketing menées au cours du tunnel de vente vont venir qualifier une liste d’acheteurs potentiels. L’étape finale de cet entonnoir étant la signature d’un contrat, votre tunnel a donc pour objectif d’augmenter vos ventes.

Et même si votre taux de conversion n’est pas à 100%, vous obtiendrez tout de même un large fichier de prospects en fonction de leur position sur l’entonnoir. Par exemple, un visiteur devient un prospect à partir du moment où il a laissé ses coordonnées sur un formulaire de contact.

N’oubliez pas que la génération de cette base de données de prospects a été réalisée automatiquement. Et oui ! L’ensemble des process et actions marketing mises en place tout au long de votre tunnel de vente sont automatisés. Vous augmentez votre CA en gagnant du temps ! Pas mal non ?

Enfin, votre entonnoir de vente vous permet d’optimiser vos actions et votre approche commerciale en permanence. Grâce au suivi du parcours client vous êtes en mesure d’identifier et comprendre les facteurs qui impactent votre taux de conversion : Faites pour apprendre, rectifiez pour réussir. Ne craignez pas d’avancer via une démarche de test&learn. C’est justement le bon moyen pour améliorer vos actions et votre taux de conversion.

Sur quelles méthodes s’appuyer ?

Choisir son modèle de tunnel de vente repose sur la nature de vos objectifs finaux mais aussi sur votre business model. Posez-vous les bonnes questions : mes produits sont-ils disponibles sur un site e-commerce ? Mon offre est-elle complexe ? Qui sont mes cibles ? Sur quels canaux se trouvent-elles ?

Nous allons vous partager 2 modèles qui ont fait preuve de leur efficacité depuis de nombreuses années : AIDA et AARRR.

1. AIDA

Grand classique des matrices marketing et commerciales, la méthode AIDA se construit autour d’une vision généraliste. Elle s’adapte à tous les supports de communication (Cold Mail, réseaux sociaux, supports print…) et vise à une mise en valeur de votre offre.

Le tunnel de vente AIDA est divisé en 4 étapes : Attention, Intérêt, Désir et Action.

Attention

Le visiteur prend connaissance de votre entreprise, de votre marque et de votre offre. Votre objectif est donc d’attirer son attention par le biais de différents moyens (animation des vitrines de vos magasins, mise en place d’un stand, achat de mots clés pour optimiser votre référencement…).

Pour travailler votre notoriété, il est essentiel d’identifier vos cibles : qui sont-elles ? Où se trouvent-elles ? Par quels moyens allez-vous les approcher ? Les réponses à ces questions vous permettront de prioriser les outils et canaux sur lesquels vous vous positionnerez.

Intérêt

Le futur consommateur présente un intérêt pour les avantages de votre offre. A cette étape, vous allez devoir développer des actions pour générer un intérêt suffisant. Ecrivez des articles de blog, publiez des vidéos sur les réseaux sociaux, faites la promotion de votre valeur ajoutée. Vous devez toucher le point de douleur de votre cible pour qu'elle comprenne que vous pouvez répondre à son besoin.

Désir

L’intérêt du prospect se transforme en désir d’acheter votre produit ou service. Pour valider cette étape, vous allez devoir le séduire en lui offrant une valeur ajoutée qu’il ne trouvera nulle part. C’est le moment de faire part des garanties et bénéfices de votre offre.
Votre taux de conversion prend de la valeur à cette étape. En échange d’un contenu que vous allez lui livrer, par le biais d’un formulaire d’inscription, vous allez pouvoir récupérer ses coordonnées.

Action

Votre prospect est intéressé par votre produit et confirme son désir d’acheter en vous laissant ses coordonnées. Il est maintenant l’heure pour vous de passer à l’action en construisant une relation de confiance avec lui. N’oubliez pas que votre objectif final est la signature d’un contrat, il est donc compréhensible que cette étape puisse prendre du temps.

Les actions mises en place doivent renforcer la confiance que votre prospect a envers vous mais aussi son intérêt de passer à l’acte d’achat. Votre relation et les communications ciblées que vous lui enverrez sont de réels atouts pour atteindre votre objectif de conversion.

2. AARRR

Utilisée par les growth hacker mais applicable dans les autres secteurs d’activités, la méthode AARRR se différencie de la matrice AIDA par l’ajout de 3 nouveaux indicateurs : Rétention, Recommandation et Revenu.

Quand AIDA vise à acquérir et inciter, la matrice AARRR prend en compte les actions d’investissements réalisés et les résultats générés. Elle vient donc en continuité de la matrice AIDA. Les actions de votre parcours client fidélisent, génèrent des revenus supplémentaires et favorisent les bonnes recommandations.

Acquisition

La première étape consiste à faire découvrir votre entreprise, votre marque et votre offre à de nouveaux consommateurs. Tout comme la première étape de la matrice AIDA le présente, votre mission est d’attirer de nouveaux leads. Pour ce faire, plusieurs canaux d’acquisition s’offrent à vous.

Les principaux reposent dans les 3 stratégies du SEM (Search Engine Management) :

  • SEO (Search Egine Optimisation) : référencement naturel
  • SEA (Search Engine Advertising) : référencement payant
  • SMO (Search Media Optimisation) : référencement sur les réseaux sociaux

D’autres canaux existent comme le livre blanc, les landing pages, le cold mail, l’automatisation de scénarios sur LinkedIn ou bien la presse.

La première étape du tunnel de vente AARRR doit répondre à la question : Comment générer du trafic et acquérir des leads ?

Activation

Vous allez persuader vos visiteurs de passer à l’action. C’est à cette étape que vous allez déterminer la classification de votre prospect (chaud, tiède, froid). A noter, un prospect chaud est un consommateur potentiel qui vous a exprimé un fort intérêt pour votre offre.

La mise en place de vos actions marketing et commerciales va devoir transformer votre visiteur en consommateur. La phase d’activation doit répondre à la question : Comment convertir le trafic et générer du RDV ?

Rétention

Par définition, la rétention consiste pour une entreprise à conserver ses clients après un premier achat. On parle de fidélisation sur la durée. Dans le cadre du déploiement d’un tunnel de vente, vous allez devoir convertir votre lead en utilisateur régulier. Par le biais d’actions marketing comme les campagnes de Cold Mail, vous allez solliciter vos leads en leur exposant régulièrement les avantages d’une future collaboration. On appelle cela le rappel à l’action. L’objectif est que l’utilisateur revienne consulter vos offres à chaque fois qu’une action le ciblant est mise en place.

La troisième étape de la matrice AARRR doit répondre à la question : Comment fidéliser et créer de l’intérêt ?

Revenu

La phase de revenu a pour but de se concentrer sur les revenus perçus des actions mises en place. C’est à cette étape qu’on parle argent ! Ce 4ème indicateur de la matrice AARRR a d’ailleurs deux cordes à son arc. Il vient faire une rétrospective des moyens humains et matériels qu’ont demandé un financement des actions marketing déployées. Mais vient aussi représenter les gains obtenus via la transformation d’un utilisateur en client. La finalité de cette étape repose sur la question : Ai-je converti mon prospect en client ?

Recommandation

La phase de recommandation vient clore les 5 grandes étapes de la matrice AARRR. Vos prospects ont été convertis en clients, c’est le moment d’en faire de réels ambassadeurs de votre marque. Certes, le bouche-à-oreille continue de faire preuve d’une vraie efficacité, mais d’autres actions peuvent être mises en place. Faites intervenir vos clients dans un podcast, un webinar ou un cas d’étude. La présence de leur témoignage n’est qu’avantageuse pour votre notoriété.

Le tunnel de vente AARRR se conclut sur la réponse à la question : Comment transformer mon client en prescripteur ?

Vous avez maintenant les clés pour modéliser votre tunnel de vente et ainsi augmenter votre chiffre d’affaires. Pour rappel, la mise en place de cette matrice ne peut avoir lieu que si votre produit ou service a été lancé sur le marché. C’est d’ailleurs pour cela que la première étape consiste à acquérir de nouveaux leads.

Un tunnel de vente s’optimise. Il est nécessaire que vous ayez continuellement une réflexion de remise en question pour améliorer votre taux de conversion. Chaque décision prise repose sur des faits engendrés par les différentes étapes de votre matrice.

N’oubliez pas l’intérêt premier d’un tunnel de conversion qui est d’avoir une vision globale du parcours d’achat de vos clients afin d’accélérer vos opportunités de vente.

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