Force de vente : comment renforcer son équipe commerciale ?

Force de vente : comment renforcer son équipe commerciale ?

L’équipe qui constitue votre force de vente est le moteur de votre développement commercial. Elle détient un rôle majeur dans la croissance de votre entreprise en générant du chiffre d’affaires.

Devenir plus performant revient à renforcer ses équipes. On pense tout de suite à recruter un commercial en CDI. Et pourtant, d’autres alternatives et profils existent sur le marché.

Quelles actions mettre en place pour renforcer son équipe commerciale ? Quelles options de recrutement existent ? Comment s’assurer que l’équipe soit efficace ? Nous répondons à toutes ces questions dans l’article. Bonne lecture !

Recruter ou externaliser sa force de vente ?

Votre activité commerciale ne cesse de croître et structurer votre force de vente devient primordial. Encore faut-il savoir s’il est préférable de procéder à un recrutement en interne ou à une externalisation commerciale.

Externaliser sa force de vente

Pour rappel, externaliser consiste à transférer une partie des fonctions d’une entreprise à un prestataire externe en contrepartie d’une rémunération.

Les missions de votre équipe commerciale reposent sur plusieurs savoir-faire et fonctions : prospection, conseil, suivi de clientèle, fidélisation, relances… Les tâches et le temps de réalisation des actions que vous souhaitez mettre en place auront un impact sur votre stratégie de recrutement. Votre base de données de prospects s’agrandit et vous décidez de lancer une opération de relance ? Votre réflexion devra se poser sur les questions suivantes : Est-ce une activité qui demande un poste un plein temps ? Ai-je le savoir-faire en interne ? Mes commerciaux ont-ils le temps de s’occuper de cette tâche ?

Faire appel à un business developer spécialisé pour externaliser certaines de vos actions commerciales peut vous coûter moins cher. L’investissement d’une externalisation est faible et vous décharge de toute gestion managériale.

Recruter ses commerciaux

A contrario, certaines activités sont plus sensibles que d’autres et pour répondre à une stratégie de création ou de développement de sa force commerciale, il est préférable de recruter. Certes, recruter nécessite un investissement financier conséquent et demande du temps : analyse et tri des candidatures, entretien des candidats, intégration et formation des collaborateurs. Seulement recruter présente un avantage qu’on ne peut nier : vos nouveaux collaborateurs ont fait le choix de rejoindre votre entreprise, ils sont motivés, prêts à s’investir et engagés.

Recruter par soi-même c’est aussi avoir le contrôle sur la composition de sa force de vente. Connaissant votre marché et vos cibles, vous savez identifier les profils commerciaux qui seront efficaces dans votre stratégie de développement.

Alternant, stagiaire, une alternative efficace pour renforcer son équipe commerciale ?

Développer sa force de vente est un enjeu stratégique qui touche tout type d’entreprise allant de la start-up au grand groupe industriel. On entend souvent par force de vente une équipe de commerciaux en CDI. Et pourtant, recruter des profils en stage ou alternance peut soulever quelques avantages.

Recruter un stagiaire

Intégrer un stagiaire dans sa stratégie de développement commercial c’est bénéficier d’un regard neuf et externe de votre entreprise et du marché. Les solutions qu’il va apporter n’ont peut-être jamais traversé votre esprit. Et même si elles sont peut-être trop ambitieuses, elles peuvent faire naître des idées intéressantes à mettre en place.

Le stagiaire est polyvalent et s’adapte. Naïf des méthodes de travail déjà implantées dans votre organisation, il viendra naturellement apprendre les process et garantit de les mettre en place tel qu’ils sont écrit.

Cependant, un stagiaire est avant tout là pour apprendre et ne doit pas substituer à un besoin réel en main d’œuvre. On parle ici de disposer d’un soutien pour un coût modique voir nul. L’expérience doit être win-win pour lui et votre entreprise. Par ailleurs, il faut prendre en compte sa possible faible expérience dans le métier, et donc ne pas lui donner d'objectifs trop ambitieux, qu'il ne pourra atteindre.

Recruter un alternant

Recruter un alternant est un pari sur le long terme. Généralement basé sur des contrats d’un ou deux ans, l’alternant doit être accompagné et tutoré pendant la durée de sa présence en entreprise. Durant cette période, vous l’accompagnerez sur ses missions et l’obtention de son diplôme.

Lui aussi présente un regard neuf, il va s’imprégner de la culture de votre entreprise, des process et bonnes pratiques ainsi que du discours commercial. Un profil qui révèle de nombreux atouts puisqu’à la validation de son alternance, il bénéficie déjà d’un savoir faire qui lui a été transmis durant plusieurs mois.

Les bons profils commerciaux se retrouvent parfois chez les candidats dont l’expérience professionnelle est jeune. Pourquoi ? Leurs ambitions sont élevées et ils font preuve d’une grande motivation.

Intégrer des alternants ou stagiaires dans sa stratégie de développement commercial c’est bénéficier d’un soutien à faible coût et d’un profil directement opérationnel si vous décidez de l’embaucher au terme de son contrat.

Recruter le profil commercial idéal c’est aussi trouver un juste équilibre dans ses process de recrutement et ouvrir le champ des possibles.

Comment créer une équipe commerciale efficace ?

L’efficacité de votre force de vente repose sur la diversité des profils commerciaux qui la compose. Quand certains sont performants dans l’acquisition de nouveaux clients, d’autres maîtrisent plus facilement le service après-vente ou la fidélisation. Les actions déployées par chaque membre de l’équipe sont complémentaires et doivent trouver leur juste milieu à chaque étape du processus de vente de vos clients. Cela vaut de même dans le niveau d’expérience ainsi que la montée et le transfère de compétences de chacun.

Les nouvelles technologies numériques et l’essor du digital bouleversent le métier de commercial. Votre équipe se doit donc de maîtriser les techniques de vente traditionnelles et digitales pour faire preuve d’efficacité et répondre aux nouvelles demandes du marché.

Votre connaissance de la cible doit être parfaite. Être en phase avec les besoins et attentes de vos clients est nécessaire pour s’imposer en tant que référent sur le marché. Connaître ses clients c’est aussi mettre en place des actions d’inbound marketing pour les faire venir naturellement à soi. Ainsi, votre équipe dégage plus de temps pour se concentrer sur d’autres tâches.

L’utilisation d’outils performants est sans trop de surprise un critère d’efficacité. On ne cessera jamais de répéter l’importance d’utiliser un CRM. On parle ici d’un véritable outil accélérateur de votre croissance commerciale. Se familiariser avec des outils de scoring prédictif comme GetQuanty vous apporte des billes sur le comportement de votre cible, et ainsi orienter votre prospection.

Que votre force soit interne ou sous-traitée, que vos commerciaux soient expérimentés ou en montée de compétences, une équipe commerciale motivée et efficace améliore sa performance dans un environnement propice à l’optimisation de son savoir-faire.

Votre rôle en tant que directeur commercial est donc de s’assurer que votre équipe détient les ressources nécessaires pour avancer.

Renforcer justement ses équipes commerciales c’est explorer les diverses possibilités du recrutement, assurer une formation commerciale de qualité et motiver en permanence ses troupes.

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