« Pourquoi je n’arrive pas à vendre ? Pourquoi mes prospects n’achètent pas ? Pourquoi ne comprennent-ils pas les avantages de mon produit / service ? » Stop ! Arrêtez-tout ! Il n’y a que 4 raisons fondamentales pour lesquelles votre prospect B2B va acheter votre produit ou votre service. Trouver le point de douleur de votre prospect et votre WHY est vraiment essentiel. Cette méthodologie va vous permettre de détecter qui sont les meilleurs interlocuteurs pour vendre votre produit ou votre service. En prenant également en compte des éléments plus macro, vous comprendrez et structurez tous les arguments marketing et commerciaux à déployer par la suite.

Vendre plus ou mieux

La première raison pour laquelle votre prospect procèdera à l’achat de votre produit ou service, c’est parce que celui-ci lui permettra de vendre plus ou mieux. , Il l’évaluera  en termes d’augmentation du volume de vente ou de hausse du panier moyen. L’objectif est donc de montrer que vous allez pouvoir apporter un gain en nouveaux clients ou en augmentant le panier moyen et le réachat. Votre prospect attend que vous lui démontriez par les chiffres la capacité à adresser le marché. Vous devrez le convaincre que vous allez réussir et qu’en travaillant avec vous il va faire progresser son chiffre d’affaires.

Réduire ses coûts

La deuxième raison pour laquelle un prospect va acheter c’est dans le but de réduire ses coûts. Cet argument s’adresse plutôt à des DAF ou à des dirigeants. Vous allez devoir démontrer le retour sur investissement immédiat et le gain en diminution de coût après l’achat de la solution. Si le gain se fait sur les mois à venir ou de manière croissante en fonction de l’utilisation de votre produit/service, il faut que vous soyez en mesure de l’expliquer. C’est l’élément de preuve qui est de toute façon central dans l‘ensemble de l’argument commercial. N’hésitez pas à consulter l’article sur la création d’un pitch impactant où l’élément de preuve est aussi impactant pour convaincre.

Augmenter la productivité

La troisième raison d’achat pour un professionnel c’est que votre produit / service va augmenter la productivité de ses équipes. Encore une fois la démonstration va être essentielle. Si vous n’êtes pas capable de présenter comment vous allez améliorer le rendement de l’entreprise, vos commerciaux auront du mal à vendre vos solutions. C’est d’ailleurs un vrai problème pour toutes les entreprises technologiques qui travaillent sur l’aspect productivité et qui n’ont pas encore leurs premiers clients pour prouver ces éléments de valeur.

Pour les obtenir, il  va être nécessaire de mettre en place des outils de suivi chez vos clients. Ainsi vous allez glaner de la donnée et prouver l’augmentation de la productivité. Vos clients ne vous donneront probablement pas les informations sur la réduction de leurs coûts et l’augmentation de leur chiffre d’affaires. Cependant ils seront souvent extrêmement contents de prouver que grâce à vous ils ont pu augmenter  leur productivité.

Pour cette problématique vous vous adresserez plutôt à des managers ou des responsables de business units.

Répondre à une obligation

La dernière raison d’achat est plus complexe c’est la notion obligatoire avec une notion coercitive. En effet s’il n’y a pas de sanction à cette obligation, c’est que ce n’est pas une obligation. L’exemple typique c’est le bilan carbone. Il est aujourd’hui obligatoire, mais beaucoup d’entreprises ne le font pas. On est bien dans une obligation morale, car il n’y a aucune sanction légale.

Vous pouvez évidemment rentrer dans plusieurs cases. Les solutions parfaites (elles existent) rentrent dans toutes les cases. Par exemple, il y a quelques années une entreprise proposait un service de vente d’installation et de maintenance de défibrillateurs cardiaques. Elle a été lancée au moment de la promulgation de la loi sur l’obligation pour l’ensemble des ERP (établissements recevant du public) de mettre à disposition ces défibrillateurs. La solution que cette entreprise proposait permettait de fournir à prix abordable ces défibrillateurs, et de prendre en charge leur maintenance. Ce service mettait donc à disposition des spécialistes dédiés beaucoup plus productifs que les équipes techniques internes à la société acheteuse, et permettaient donc une réduction des coûts. De plus les équipes en place pouvaient alors vaquer à d’autres occupations et donc être plus productives. Enfin on répondait à la notion d’obligation légale en mettant en place et en maintenant en état de marche ces défibrillateurs cardiaques. Qu’en est-il du vendre plus et mieux ? A cette époque les centres commerciaux communiquaient beaucoup sur le fait qu’ils étaient équipés de défibrillateurs. L’utilisation de cet argument a permis de parler de ces centres et d’augmenter le nombre de visiteurs.