Comment réaliser un diagnostic commercial ?

Essentiel pour optimiser la croissance d’une entreprise, le diagnostic commercial permet de connaître précisément sa performance commerciale et apporte des propositions concrètes pour l’améliorer. Qu’il soit interne ou externe, le diagnostic commercial est un outil à ne surtout pas négliger, et à faire réaliser par un expert.

Qu’est-ce qu’un diagnostic commercial ?

Pour être pleinement efficace et permettre à l’entreprise d’optimiser sa performance commerciale, le diagnostic commercial se doit d’être interne et externe. En effet, en réalisant un diagnostic complet, l’entreprise est en mesure de pouvoir se développer de l’intérieur, mais aussi de mieux se positionner par rapport à son environnement extérieur.

Le diagnostic commercial interne

Le diagnostic commercial interne analyse tout d’abord l’organisation commerciale propre à l’entreprise, afin de mieux cerner ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré. Il va dans un premier temps s’intéresser aux forces vives de l’entreprise, les salariés, afin de déterminer leur niveau d’efficacité et de performance.

Cet audit interne va ensuite analyser les différents équipements mis à disposition des salariés, qu’il s’agisse de mobilier de bureau, de voiture de fonction, de logiciel d’entreprise ou encore de connexion internet rapide et fiable.

Le diagnostic commercial externe

Le diagnostic commercial externe va s’intéresser à l’environnement extérieur à l’entreprise, à savoir :

  • les concurrents directs et indirects ; 
  • le contexte économique ; 
  • le secteur d’activités ; 
  • l’offre et la demande ; 
  • les relations avec les clients et leur satisfaction ; 
  • les relations avec les fournisseurs et leurs tarifs…

En analysant ces différents points,

Pourquoi faire un diagnostic commercial ?

Si le diagnostic commercial interne et externe peut être réalisé à tout moment, il est particulièrement intéressant de l’utiliser lorsque le développement de l’entreprise stagne ou décroît, ou lorsqu’un nouveau concurrent plus compétitif fait son apparition sur le marché.

Améliorer la productivité de l’entreprise

Le diagnostic commercial est le bon moment pour remettre en question des habitudes qui ne sont plus optimales. Ainsi, en repensant son offre commerciale ou sa communication, une entreprise peut améliorer sa productivité et toucher de nouveaux clients. Il est important de ne pas hésiter à saisir de nouvelles opportunités pour permettre la croissance de l’entreprise.

Le diagnostic commercial doit également permettre à l’entreprise de se projeter à moyen et long terme et de prendre les bonnes décisions stratégiques sur sa politique commerciale.

Connaître la valeur commerciale de l’entreprise

Réaliser un diagnostic commercial est également un bon moyen de connaître la valeur commerciale précise d’une entreprise mais aussi sa viabilité à moyen et long terme. Si vous souhaitez reprendre une entreprise, il peut ainsi être intéressant de connaître en amont les conclusions de son diagnostic commercial.

À qui faire appel pour réaliser un diagnostic commercial ?

S’il est bien sûr possible de réaliser en interne un diagnostic commercial de l’entreprise, il est toutefois préférable, pour avoir des données objectives, de faire appel à une société externe spécialisée dans ce type d’audit.

Un consultant externe sans attaches avec l’entreprise aura en effet plus de facilité à interroger les salariés, à collecter les données et à remettre en question les habitudes de chacun qu’un collaborateur interne à l’entreprise, qui aura nécessairement une part de subjectivité.