Comment rémunérer un commercial ?

Une rémunération intéressante est un bon moyen d’attirer des commerciaux talentueux dans votre entreprise. Encore faut-il connaître les différents statuts que peut avoir un commercial, et choisir la rémunération fixe et variable qui saura satisfaire l’entreprise et le collaborateur. On fait le point pour vous sur tout ce que vous devez savoir.

Faut-il choisir un commercial indépendant ou un commercial salarié ?

Avant de décider quelle sera la rémunération de vos commerciaux, il convient de choisir le statut que vous souhaitez qu’ils aient. En effet, selon vos besoins et la taille de votre entreprise, il peut être plus intéressant de faire appel à un commercial indépendant ou d’embaucher un commercial salarié.

Le commercial indépendant

Le commercial indépendant, également appelé mandataire ou agent commercial, n’est pas salarié de votre entreprise. Il ne reçoit pas de salaire, mais vous facture ses prestations. Il n’a donc pas de rémunération fixe, mais touche uniquement une commission sur les ventes qu’il réalise. Ce statut est intéressant si vous avez des besoins ponctuels de commerciaux, ou si votre entreprise ne peut pas verser pour le moment de rémunérations fixes récurrentes.

Le commercial salarié

À l’inverse du commercial indépendant, le commercial salarié fait partie des collaborateurs de l’entreprise. Il reçoit chaque mois une rémunération fixe, sous forme de salaire, ainsi qu’une rémunération variable à la hauteur de ses performances. Ce statut est intéressant si vous avez besoin d’un commercial à plein temps, dédié à l’entreprise et ayant une bonne connaissance de sa culture et de ses ambitions.

Comment choisir la rémunération fixe d’un commercial salarié ?

Si vous choisissez de vous entourer de commerciaux salariés au sein de votre entreprise, il convient alors de déterminer avec eux leur rémunération fixe, avant de vous pencher sur leur rémunération variable.

Qu’est-ce que la rémunération fixe ?

Cette rémunération correspond au salaire que vos commerciaux salariés toucheront chaque mois, quelle que soit leur performance. Ainsi, que vos commerciaux réalisent ou non des ventes, cette part de rémunération n’est pas impactée.

Quelle rémunération fixe faut-il proposer à un commercial ?

Tout dépend de l’expérience professionnelle du commercial et de vos attentes. Un commercial junior acceptera plus volontiers une rémunération fixe à hauteur du SMIC s’il sait qu’il peut facilement la compléter grâce à une rémunération variable valorisante.

Quelles sont les différentes rémunérations variables ?

Pour motiver les commerciaux à engranger les rendez-vous clients et les ventes, il est essentiel de proposer une rémunération variable attractive. Pour cela, il convient de choisir le type de rémunération variable qui correspond le mieux à la politique commerciale de l’entreprise et à son secteur d’activités.

Les commissions sur vente ou sur rendez-vous

Les commissions sur vente ou sur prise de rendez-vous avec des clients ou prospects constituent une première rémunération variable. Après chaque prestation réussie, le commercial touche un pourcentage ou un montant prédéterminés. Il est à noter qu’il existe également des commissions plus encadrées : la commission par palier, où le commercial doit atteindre un certain nombre de ventes pour toucher la rémunération variable ; la commission plafonnée, où le commercial accepte d’avoir une rémunération variable plafonnée. La rémunération variable par commission est la plus fréquemment utilisée dans les entreprises qui souhaitent de nombreuses signatures de contrats chaque mois.

Les primes d’objectifs

Les primes d’objectifs peuvent être une rémunération variable plus intéressante si votre entreprise signe des contrats moins souvent, mais avec des tarifs plus élevés. Ces contrats devant être davantage négociés entre votre commercial et le client, ils prennent plus de temps à être signés qu’un contrat avec moins d’enjeux. En fixant une prime d’objectif intéressante à votre commercial, vous le motivez à passer du temps lors des négociations pour signer un contrat plus intéressant pour l’entreprise. On parle alors de bonus de rémunération.