5 bonnes pratiques pour conclure un entretien de prospection.

5 bonnes pratiques pour conclure un entretien de prospection.

La phase de conclusion couronne le processus de vente. Pour s’assurer qu’elle soit efficace et qu’elle mène à une signature, il est nécessaire de l’anticiper en la préparant en amont. Nous vous avons recensé 5 bonnes pratiques à mettre en place pour conclure un entretien de prospection. Appliquez-les et votre démarche commerciale sera perçue de manière plus naturelle aux yeux de votre prospect.

Anticipez les prochaines actions.

Prévoir les prochaines étapes issues de votre entretien de prospection est essentiel pour que votre client se projette avec vous. Il est d’ailleurs important de dessiner une roadmap des futures étapes du processus de vente pour savoir comment agir face à votre prospect : Prévoyez-vous de lui envoyer un document ? une proposition commerciale ? un mail ? Souhaitez-vous planifier un autre rendez-vous ?

De manière générale, votre processus d’acquisition client doit contenir la planification d’un second rendez-vous. Même si votre prospect n’est pas disponible à un moment T, n'hésitez pas à convenir d’une date dans vos agendas respectifs, quitte à la décaler par la suite. Planifier un autre échange va permettre à votre prospect de garder votre proposition de vente en tête.

Tenez vos engagements.

Votre crédibilité commerciale s’assoit sur les engagements que vous prenez auprès de vos interlocuteurs. Il n’y a rien de pire qu’une promesse non tenue. Vous risquez de projeter une image négative et votre prospect risque de ne pas vouloir s’engager avec vous. Respectez vos engagements et soyez réaliste quand vous les fixez.

Selon les prochaines étapes définies lors de l’échange avec votre prospect, si vous avez planifié de lui envoyer un compte rendu à J+2, assurez-vous de libérer du temps sur votre agenda pour tenir votre engagement. Votre planning est serré ou vous êtes en retard sur vos tâches ? Envoyez-lui un mail pour le rassurer sur le fait que vous ne l’avez pas oublié.

Résumez votre échange.

À la suite de tout entretien, nous vous invitons à envoyer un compte rendu des décisions prises et des prochaines actions à mettre en place. Vous n'êtes peut-être pas la seule entreprise que votre prospect a démarchée. Il est alors essentiel de vous démarquer et de mettre en avant votre professionnalisme avec un compte rendu de ce qui a été dit lors de votre échange.

Votre prospect n’est pas intéressé par la solution que vous lui proposez ? Envoyez-lui une trace écrite de sa décision : « J’ai bien noté que vous n’étiez pas intéressé par notre solution. Je me tiens à votre disposition si vous changez d’avis ou que votre besoin évolue ».

Tenez votre CRM à jour.

Et oui, chez Ima.Go on ne cesse de prôner l’importance du CRM. Vous l’avez d’ailleurs sûrement remarqué dans notre article Pourquoi est-il important d’utiliser un CRM ? Son utilisation peut s’avérer être un réel accélérateur de croissance pour votre entreprise.

Votre CRM représente une mine d’or, il est essentiel d’y rassembler toutes les informations relatives à vos prospects. Imaginez-vous reprendre contact avec l’un d’entre eux d’ici 6 mois ou 1 an. Enregistrer les données issues de vos derniers échanges va vous permettre de vous remémorer l’entretien et vous donnera les clés pour avoir une approche commerciale plus naturelle. Si vous ne tenez pas votre CRM à jour, vous risquez de perdre en efficacité commerciale.

Planifiez des relances.

Soyons réalistes, vous n’êtes pas la seule entreprise qui évolue sur votre marché. Il est donc important de vous démarquer de toute concurrence. C’est pourquoi relancer ses prospects et clients est très important et même essentiel pour votre développement, voire votre survie.  

Planifiez vos relances de manière à montrer à votre prospect qu’il y a un réel intérêt à travailler ensemble tout en respectant une certaine distance : « Je vous rappelle dans un an pour faire l’état de vos besoins ». Peut-être que votre prospect n’a pas de besoin à l’instant T, mais cela ne veut pas dire que sa situation sera la même dans le futur.

Pour que la conclusion d’un entretien de prospection soit qualitative et efficace, nous vous conseillons d’insister sur la mise en avant de votre proposition de valeur. Concentrez-vous sur le pourquoi et non sur le comment. Lors de votre échange, ce sont les bénéfices que votre proposition de valeur va apporter à votre prospect qui compte et non la manière dont vous allez le faire. En expliquant les tenants et aboutissants du fonctionnement de votre offre, vous risquez de faire face à un grand nombre d’objections du type « Votre solution est trop chère ».

Expert en croissance commerciale, Ima.Go vous accompagne sur le développement de votre entreprise. Notre équipe identifie vos besoins et se met à votre disposition pour vous accompagner dans le traitement de vos entretiens de prospection. Faites-nous confiance et exploitons ensemble de réelles opportunités de vente.

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