Commercial 2.0 : la mutation d’un nouveau modèle de vente

Commercial 2.0 : la mutation d’un nouveau modèle de vente

Qu’est-ce qu’un commercial 2.0 ?

Les nouvelles technologies numériques et l’essor du digital ont bouleversé le métier du commercial. Face à un monde en constante évolution, les méthodes de vente traditionnelles se doivent d’être revisitées.

Comme tout commercial, vous avez sûrement observé de réelles évolutions sur les processus d’achat. Le pouvoir n’est plus entre les mains du vendeur mais bien entre celles de l’acheteur. Vos prospects et clients disposent de toutes les cartes pour jouer en leur faveur et certains s’avèrent même être de vrais négociants.

Retournons quelques années en arrière : Traditionnellement pour générer du business, le commercial s’appuyait sur de l’appel à froid, de la démonstration de vente et de la qualification de leads. A ce jour, son modèle de vente évolue et mute vers les réseaux sociaux, l’évangélisation des marchés et l’engagement de sa cible envers sa proposition de valeur.

La digitalisation bouleverse les pratiques commerciales traditionnelles.

En s’implantant de plus en plus dans nos habitudes de vie et de consommation, le digital s’installe aussi au cœur des pratiques commerciales et affiche son intention d’y poursuivre son évolution. La sphère virtuelle prend alors plus de place que la sphère réelle dans les actions commerciales de vos équipes.

Pour aller à la rencontre de ses prospects et clients, le commercial d’antan s’appuyait sur les salons physiques, la prospection téléphonique et/ou physique, les ateliers, les petits-déjeuners ou encore les rendez-vous en personne. Aujourd’hui, le commercial exploite d’autres canaux pour développer son réseau, comme les salons digitalisés, les webinars, les rendez-vous en visio, la prospection par les réseaux sociaux ou encore la relance de leads qualifiés.

Les outils du commercial 2.0.

Pour s’adapter au mieux à l’environnement digital qui l’entoure, le commercial 2.0 utilise désormais des outils propices à la performance et au développement de son entreprise. Parmi eux, on retrouve le CRM, dont son utilisation est bien évidemment indispensable pour gérer la relation client. C’est même l’outil à avoir en poche pour optimiser la qualité de la relation client tout en améliorant la rentabilité d’une entreprise via des processus rationalisés.

Cela peut paraître logique mais il est tout même essentiel de rappeler l’utilisation d’un smartphone. Le commercial 2.0 est à l’aise avec la technologie, il utilise un smartphone sur lequel ses outils de travail sont connectés. Un moyen lui permettant d’enregistrer les informations qu’il a détectées de ses prospects sur internet ou les réseaux sociaux.

Enfin, le commercial 2.0 utilise les réseaux sociaux pour vendre. On appelle cela le social selling, un procédé qui l’invite à moderniser ses prises de contact. C’est également un très bon moyen pour lui de récupérer des informations sur ses prospects. Cela lui permet de comprendre leurs besoins et ainsi les approcher avec une proposition de valeur ajustée.

La mise en place de nouvelles pratiques.

Outre l’implantation de nouveaux outils, le commercial 2.0 se familiarise avec de nouvelles pratiques. Et même quand certaines demandent du temps pour être configurées et prises en main, elles s’avèrent être de réelles armes de vente.

Le marketing automation

Par définition, le marketing automation concerne l’automatisation des tâches liées aux campagnes webmarketing, comme la mise en place d’une campagne de prospection digitale. Bien que le mot marketing soit présent, la stratégie n’est pas inintéressante pour le commercial.

Bien au contraire, on parle ici d’une pratique lui permettant d’automatiser ses emails afin d’assurer son suivi de leads. L’automatisation marketing lui permet de planifier l’envoi de ses mails, et ainsi de ne plus manquer ses relances de leads.

Enfin, le marketing automation a des vertus sur l’optimisation de ses budgets commerciaux et marketing. Parce qu’en gagnant du temps sur l’automatisation des tâches et la conversion de ses prospects, son cycle de vente s’allège et lui donne l’opportunité d’investir des ressources dans d’autres domaines.

Le tracking de documents commerciaux et marketing

Tout commercial se doit d’être proactif sur sa prospection. C’est une mission qui peut parfois s’avérer longue et fastidieuse. Mais, le commercial 2.0 est digitalisé et bénéficie d’outils le permettant de mieux aboutir sa prospection.

De nombreux outils, comme Tilkee, lui permettent aujourd’hui de tracker ses propositions commerciales, et de recevoir ainsi une alerte sur l’ouverture d’un document partagé à son prospect. Le tracking ne s’arrête pas là, il lui remonte le temps de lecture du document. Un bon moyen de savoir si son interlocuteur est intéressé par sa proposition commerciale.

En plus de juger l’intérêt de son prospect, tracker ses documents commerciaux améliore le taux de transformation. En effet, ces informations lui permettent de déclencher la bonne action au bon moment afin d’assurer un closing de qualité.

La digitalisation des processus de vente amène les commerciaux à revoir leurs modes de fonctionnement. Et pour vous accompagner dans le changement, nous vous donnons l’opportunité de réaliser un auto-diagnostic pour découvrir si votre développement commercial est digitalisé

Vous connaissez maintenant les prérequis pour évoluer vers de nouveaux modèles de vente. Alors, il ne vous reste plus qu’à devenir de véritables prospecteurs 2.0 !

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